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만지고 경험하고 흥분하게 하라! |
세계 최고의 판매왕, 조 지라드의 세 번째 이야기.
사람들은 직접 보고 만져 보면 그 상품을 갖고 싶은 욕구가 생긴다. 조 지라드에 따르면 이 가운데 가장 강력한 효과를 내는 게 바로 냄새다.
조 지라드는 항상 고객을 차에 앉아보게 한다. 사람들의 마음을 끄는 새 차의 가장 중요한 요소는 바로 새 차의 고유한 냄새라는 확신 때문이다.
이렇게 고객을 새 차에 앉히고 난 뒤엔 상대에게 아무 말도 하지 않는다.그저 운전을 해보게 할 뿐이다. 소위 세일즈 전문가라고 자처하는 사람들 중 일부는 이때야말로 상품의 모든 장점을 설명할 수 있는 때라고 말하지만, 조 지라드는 전혀 그렇게 생각지 않는다.
자신은 적게 말하고, 고객이 좀더 냄새를 맡고 느낀 점을 스스로 말하도록 한다. 이럴 때 고객들은 판매에 도움이 되는 모든 정보를 술술 이야기한다. 그가 어디에 살고 어디에서 일하며 가족들은 어떠한지, 또 이 차의 어떤 점을 마음에 들어 하고 어떤 점을 우려하는지. 세일즈맨은 그저 옆자리에 앉아서 고객이 차량대출을 받을 자격이 되는지 판단하기만 될 때도 있다.
시운전을 하게 되는 경우 고객은 실제보다 자신이 너무 멀리 왔다고 생각하는 경향이 있기 때문에, 그는 항상 가고 싶은 곳은 어디라도 가보라고 말한다. 꽤 멀리까지 운전했다고 느끼면 고객은 세일즈맨에게 빚진 것 같은 느낌을 갖게 된다.
고객이 시운전을 마치고도 자리를 뜨지 않는다면, 그는 고객을 데리고 사무실로 돌아가 문을 닫고 어떤 전화도 걸려오지 않게 조치를 한다. 다음 단계로의 진행을 방해할 만한 모든 요소를 없애는 것이다. 이미 고객의 차를 조사한 조 지라드는 이렇게 묻는다. “할부금 납부는 다 끝나신 상태죠?”
만약 고객이 한 두 달 정도 남았다고 이야기 하면 상대가 할부로 차를 사는 고객임을 알 수 있다. 또 고객에게 더 중요한 것은 총 금액이 아니라 대출을 알선하고 다달이 분납해서 지불할 수 있도록 주선하는 것이라는 사실을 알 수 있다.
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