2008-07-29 오후 5:16:59 조회(8193)
제목  고객의 기를 살리는 칭찬을 하라!

세계 최고의 판매왕, 조 지라드의 마지막 이야기.

사람의 마음을 장악하는 기술은 화려한 언변이나 거창한 몸짓에서 나오지 않는다. 같은 얘기이라도 상대방을 흡족하게 하는 말 한마디가 상대의 호감을 산다.

조 지라드는 칭찬이 지닌 위대함을 잘 알고 있었다. 언젠가 고객이 한 세일즈맨에게 자신의 기존차량을 얼마나 보상받을 수 있는지 묻는 장면을 본 적이 있다. 그러자 세일즈맨은 이렇게 답하는 것이었다.

“이거 아주 고물이네요!”

실제로 그 차량은 아주 낡은 고물이었다. 하지만 그 차는 ‘고객’의 차이다. 차를 모욕하는 것은 고객을 모욕하는 것과 다름없다.

이 때 조 지라드 자신이라면 이렇게 대답했을 것이라고 회고한다. “어떤 차든 20만km를 운전할 수 있다는 것은 참 대단하지요. 당신은 운전을 참 잘하는군요.”라고.

또 다른 경우를 생각해보자. 고객이 아이들 사진을 꺼내어 보여주었을 때 당신은 어떻게 할 것인가. 우매한 세일즈맨은 고객이 아이들 사진을 꺼내면 자기도 아이들 사진을 꺼낸다. 칭찬은커녕 “당신 아이들이 굉장하다고 생각하시는군요. 자, 내 아이들 좀 봐요.”라고 말하면서 고객과 경쟁하는 게 무슨 도움이 될까.

세일즈맨은 고객을 위한 무대를 마련해야 한다. 당신이 그 무대 위로 올라갈 필요는 전혀 없다. 고객의 무대를 지켜보면서 박수 갈채를 보내면 되는 것이다.
 

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