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남은 시간을 기회의 시간으로 전환하라! |
40년간 백만달러원탁회의(MDRT) 회원으로 활동하고 있는 메이디 파카자데이의 두 번째 이야기.
메이디가 보험업계의 한 단체에 강연을 하러 뉴욕에 갔을 때의 일이다. 그는 강의 날짜를 잘못 알고 하루 일찍 그곳에 도착했다. 강연 시간은 다음날 오후 1시 반.
이왕 온 김에 다른 강사들의 강연을 들어보려 했으나 그조차도 다음날 오전 11시 반에 시작될 예정이어서 시간이 애매했다. 메이디는 강연에 초대를 해준 존 힐에게 물었다.
“전 아무리 늦게 잠자리에 들더라도 오전 4시 반이면 일어납니다. 혹시 기업체를 소유하고 계신 분 중에 알고 계신 분이 있나요?”
메이디의 의중을 눈치챈 힐은 작은 전기 회사를 운영하고 있는 사장을 소개해 주며 이렇게 덧붙였다.
“사실 몇 년 전 그에게 20만 달러짜리 보험을 판매했습니다. 하지만 그 이후로는 아무 것도 추가로 판매하지 못했어요. 당신은 유명한 강사이니, 아마 그분도 당신을 만나는 것에 대해 틀림없이 관심이 있을 겁니다. 하지만 당신도 판매하지는 못할 거예요.”
존 힐의 배려로 다음날 아침 시간에 전기회사 사장 잭 프랜시스를 만났다. 처음부터 잭의 반응이 썩 좋았던 것은 아니었다.
메이디는 잭을 포함한 회사의 주요 핵심직원들을 공략키로 하고, 그들을 위한 장기근속 보상계획에 대해 이야기했다. 그리고 그날 오후 강연을 시작하기 전에 150만 달러짜리 보험을 판매할 수 있었다. 남은 시간이 기회로 전환된 것이다.
메이디는 “가망고객과 보내는 시간만이 생산적인 시간이다. 이 시간은 판매하는 시간만큼 중요하다. 많은 사람들의 하루 일과는 판매활동과 관계 없는 것들이다. 실제로 판매와 관련된 시간을 늘리기 위해서는 시간을 조직화 해야만 한다”고 강조한다.
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