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고객이 구매에 집중할 수 있는 사무실을 만들어라! |
세계 최고의 판매왕, 조 지라드의 두 번째 이야기.
조 지라드는 자신의 사무실에, 세일즈에 방해가 될 만한 요소를 들여놓지 않는다.
종교적인 사진이나 논쟁을 일으킬 만한 사진은 절대 금물이다. 예를 들어 아는 분이 로마에서 교황의 사진을 가져다 주었다면 그건 진정 소중한 기념품이 될 것이다. 하지만 그런 그림은 사무실이 아닌 집에 걸어두어야 마땅하다.
대신 조 지라드는 세일즈 부문에서 수상한 각종 상패와 명패들을 사무실 벽에 진열해 놓는다. 자신이 최고의 세일즈맨이라는 걸 알리고, 그토록 많은 차를 판 사람이라면 분명 공정하고 좋은 거래를 할 거라고 생각하게 만드는 것이다.
그는 또한 사무실을 가능한 한 깔끔하게 정리하고, 고객이 쓸데없는 생각을 하게 하는 물건은 놓아두지 않는다. 가격 흥정시 사용될 자료를 처음부터 내보일 필요는 없다. 그러한 자료는 책상에서 가까운 곳에 있는 파일 캐비닛 맨 위에 두고, 자료를 찾거나 계산기를 두드려보아야 할 때엔 고객이 보이지 않는 곳에서 한다.
하지만 칼라 차트나 각종 옵션사양들을 담은 브로셔의 경우, 고객의 눈에 잘 띄는 곳에 두어 고객이 차량색상이나 액세서리 등에 대해 걱정하지 않게 만든다. 자동차를 살지 안 살지 결정하기도 전에 고객이 그런 세세한 사항까지 모두 걱정하면서 ‘좀더 생각해봐야겠어요’라는 말을 하지 않도록 준비하는 것이다.
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