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잠재고객은 C.O.D에서 생긴다! |
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전설적인 세일즈 컨설턴트인 지그 지글러는 ‘잠재고객은 C.O.D에서 생긴다’고 주장했다. COD란 C는 의사소통(Communication), O는 관찰(Observation), D는 전념(Dedication)을 말한다. 이 가운데 C, 즉 의사소통에 대해 자세히 알아보자.
잠재고객 가능성이 있는 사람 혹은 잠재고객을 소개시켜줄 만한 사람에게 자신의 의사를 알리는 ‘의사소통’ 없이 고객을 발굴할 수는 없다. 그렇다면 이를 어떻게 알릴 것인가.
잠재고객 하면, 일단 친구나 친척을 떠올리게 된다. 하지만 오히려 모르는 사람에게보다 입 떼는 일이 어렵게만 느껴진다.
이 상황에서 지그 지글러는 이렇게 조언한다.
‘친구나 친척에게는 딱 한 번만 세일즈를 하라!’
대신 프리젠테이션을 마치고 이 말을 덧붙일 것.
“앞으로는 자네가 이 제품이나 서비스에 대해 이야기를 꺼내지 않는 이상 나도 이에 대해 왈가왈부하는 일은 없을 거야. 그러니까 다음 번에 만나서 내가 또 그 이야기를 꺼낼 거라고 생각하지 않았으면 해. 그런 일은 절대로 없을 거야.”
이 말을 들은 상대방은 당신이 더 이상 귀찮은 존재가 되지 않을 것이라는 것을 알고 편안함을 느낀다. 친구나 친척이 여러분의 제품을 살 때에도, 모르던 사람이 구입하는 것과 같은 이유로 사게 해야 한다는 것이 그의 조언이다.
잠재고객을 소개받고자 하는 경우에는 어떻게 하면 좋을까?
지그 지글러에 따르면 전문 세일즈맨들은 잠재고객에게 이렇게 묻는다.
“지금 가장 친한 친구분이 이곳으로 걸어 들어온다면 그 분을 저에게 소개해 주실 수 있습니까?”
물론 그러겠다는 대답을 얻을 확률은 매우 낮다.
“그렇다면 이렇게 하는 건 어떨까요? 저희 서비스를 필요로 하는 친구분을 소개해 주십시오. 그 분의 이름과 그 분이 어떤 분인지 알려주시기만 하면 됩니다.”
자, 이것이 1 단계의 멘트. 이후 당신이 취해야 할 행동이 알고 싶다면, 아래를 클릭해 보자.
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