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친척 중에 세일즈맨이 있다는 고객, 이렇게 극복하라! |
 | 40년간 백만달러원탁회의(MDRT) 회원으로 활동하고 있는 메이디 파카자데이의 세 번째 이야기.
“제 조카가 보험 영업을 하고 있거든요. 지금 세일즈 교육 중이긴 한데, 보험을 추가로 가입한다면 그 애한테 들려구요.”
세일즈맨이라면 꼭 한 번 들어봤을 거절의 말, “아는 사람이 보험을 하고 있어서요.” “친척이 자동차 영업사원이에요.”와 같이 지인, 특히 친척이 영업을 하고 있다는 말일 것이다.
하지만 우리는 판매왕들의 많은 사례와 경험에서 보았듯이 극복하지 못할 거절이란 없다. 메이디 파카자데이 또한 이와 같은 거절의 상황에 직면했다.
“조카가 잘 되기를 바라는 고객님의 마음을 충분히 이해합니다. 저도 물론 그렇기를 바랍니다. 하지만 만약 고객님이 몸에 이상이 생겨서 수술을 받아야 되는데 조카가 이제 막 외과의사 인턴으로 시작했다고 가정을 해보죠. 고객님은 수년간의 경험과 좋은 평판을 얻고 있는 외과의사에게 가시겠습니까, 아니면 조카에게 가시겠습니까?”
그러자 고객은 잠시 생각하더니 말문을 열었다.
“중요한 수술이라면 뭘 해야 할지 정확히 알고 있는 전문가에게 가는 편이 좋겠죠.”
“맞습니다. 바로 그것이 우리가 중요한 결정을 내려야만 하는 상황에 놓였을 때 대부분 하는 방식입니다. 보험 또한 그렇습니다. 따님의 대학 학자금 문제에 대한 해결책을 제공하는 부분이라면 제가 좋은 평판을 받고 있는 외과의사입니다. 그것이 바로 제게 보험을 가입해야 하는 이유입니다.”
“하지만 제가 조카 경력에 도움이 되고 싶은데요.”
“네, 고객님께서 정말로 돕고 싶다면 조카가 좋은 보험 세미나에 참석할 수 있도록 교통비를 지원해 주십시오. 조카가 프로들이 말하는 것을 이틀만 듣도록 도와주십시오. 자기 직업에 대한 지식을 선물하는 것보다 더 좋은 것이 어디 있겠습니까? 그렇게 하시면 조카는 곧 좋은 평판을 받는 숙련된 전문가가 될 것입니다.”
고객은 행복해하면서 돌아갔다. 그녀는 원하는 보험도 가입했고 조카를 도울 멋진 해결책도 얻게 된 것이다. | | |
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