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뛰는 고객 위에, 나는 영업맨 – 고객의 거절 극복하기! |
우수한 영업사원은 그 고객의 환경에 대해 가능한 많이 조사하고(듣고) 치밀하게 계획을 세워 고객이 幸?할 것 같은 사항에 완벽한 답변을 만들어 둔다. 그런 준비가 있기 때문에 예측 불가능한 사태에도 대응할 수 있는 것이다.
X정수기 A씨는 얼마 전 시누이에게서 꽤 만만찮은 상대를 소개받았다.
시누이와 부동산중개 일을 동업하는 김 사장으로, 5층 건물을 가지고 있을 만큼 알부자지만 돈 한 푼 쓰기 아까워하는 구두쇠.
시누이는 “그에게 정수기를 판다면 세일즈 분야에서 틀림없이 성공할 것”며 A씨를 자극했다.
드디어 김 사장 부부를 만나기로 한 날.
A씨는 자사 정수기의 이점을 밝히고, 김 사장이 구매해야만 하는 이유에 대해 설명했다.
그러나 역시 예상대로 김 사장은 말도 안 되는 이유로 슬슬 딴죽을 걸기 시작했다.
“집이 너무 좁아서 정수기 놓을 자리가 없어요.”
“김 사장님은 부자이시기로 소문 났던데 무슨 말씀이세요.(웃음) 설사 좁으시더라도 제가 직접 가서 좋은 자리로 잡아 드릴께요.”
“참 우리 집은 얼마 안 있어 도배를 해야 해요.”
“일단 설치하시고 도배하실 때 말씀해 주시면 저희 회사 직원들이 찾아가서 정리해 드립니다.”
“구입하려면 일시불은 어렵고 할부로 해야 하는데, 난 카드도 없고 해서 어렵겠네요.”
“그건 염려 마세요. 제 카드로 계산해 드릴 테니 매월 조금씩 납부해 주시면 됩니다.”
“아휴, 폐 끼치긴 싫어요. 나중에 돈 있을 때 살게요.”
“이왕 사실 거면 지금 사세요. 제품 값이 비싸서 그렇지 사장님과 가족들의 건강을 위해서는 반드시 필요합니다.”
A씨의 거침없는 반론이 계속 되자 김 사장이 먼저 손을 들었다.
“내가 A씨한테 손발 다 들었어요. (카탈로그를 뒤적이다가 제일 싼 제품을 가리키며) 이것은 어떤가요?”
“이 제품은 구형이라 사시면 몇 달 안 쓰고 후회하세요. 제가 영업한 지 얼마 안 됐을 때 지인에게 이 제품을 팔았다가 결국 반품되고 말았던 경험이 있어 그 뒤로 절대 권해드리지 않습니다. 전 언제나 고객님의 편이에요. 앞으로 1,2년 쓸 제품도 아니고 20,30년 쓸 건인데 처음부터 좋은 제품을 사셔야 합니다.”
결국 김 사장은 A씨가 추천한 제품을 샀고, 얼마 뒤 김 사장 부인으로부터 전화가 걸려왔다.
“지금 TV를 보니까 한강 오염이 심각해서 수돗물에 문제가 많다는데, 정수기 정말 잘 산 것 같아요.”
“써 보니까 좋으시죠?”
“네, 좋아요.”
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