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알면 팔고 모르면 못 판다! |
현장에 나가 고객에게 제품을 판매하는 것만이 영업이 아니다. 고객을 만나기 전 사전준비, 즉 고객 분석, 제품 지식 및 영업스킬 습득 등에서부터 사후관리까지 전 프로세스를 아우르는 것이 영업이다.
제품 지식은 영업의 기본 중에 기본이다. 영업사원 본인도 제대로 이해하지 못한 제품을 고객에게 팔 수는 없다. 무지(無知)를 부끄러워 할 줄 알자.
판매왕 T전자 L씨는 무지에 대한 부끄러움에서 배움의 욕구를 얻었다.
“A사, B사는 냉각기가 1개인데 우리는 2개에요. 직접냉각방식을 적용한, 그 비싼 냉각기가 2개 달렸으니 훨씬 좋다고 고객을 설득하는 거죠. … (5분 뒤) 그러면 다들 나가서 판매해 보세요.”
T전자 대리점에 갓 입사한 L씨. L씨는 어안이 벙벙했다. 한 5분인가 제품 교육을 시켜주더니 대뜸 나가서 냉장고를 팔아오란다.
“직접냉각방식이 뭐에요? 어떻게 돌아가나요?”
“아, 그건 컴프레서가 돌려주는 거에요.”
“컴프레서는 또 뭔데요?”
“냉각기를 돌려주는 건데 항아리 같이 시커멓게 생겨서 냉장고 뒤에 붙어 있죠.”
L씨는 도통 무슨 소리인지 알 수가 없었다. 그러나 일단 팔러 나가보라 하니 어쩔 수 없이 무작정 거리로 나섰다.
맨 처음 L씨의 눈에 띈 건 가게 앞에 모여 있는 동네 아주머니 4명이었다. L씨는 판촉물로 가져온 행주를 한 장씩 나눠주며 배운 것을 앵무새처럼 읊었다. 그러자 그 중 한 아주머니가 중간에 끼어들었다.
“그런데 T사 냉장고는 좋지도 않으면서 비싸기만 해.”
이에 옆에 있는 아주머니가 덩달아 맞장구를 쳤다.
“맞아. 나도 써봤는데 성에가 껴서 아주 애 먹었어.”
L씨는 당황했다. ‘그런 건 안 배웠는데….’
결국 아무 말도 그 자리에서 아무 말도 못 한 L씨는 자신감을 잃게 됐다. 대리점으로 돌아온 즉시 교육담당자를 붙들고 제품에 대해 가르쳐달라고 사정했다.
L씨는 교육담당자로부터 매일같이 자사 제품 뿐만 아니라 A사, B사 제품까지 꼼꼼히 교육을 받았다.
혼자 모의문제를 만들어 묻고 답하기를 반복하는 등 어느덧 제품에 대해 모르는 게 없을 정도가 되자 고객을 만나는 일이 두렵지 않았다.
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