| 제목 |
고객의 마음을 얻으려면 고객이 필요로 하는 것을 먼저 내어줘라! |
‘대접 받고자 하면 먼저 대접하라’는 말이 있다. 이는 마케팅에도 적용된다. 돈을 벌려면 자신의 이익을 우선시 하기 쉽지만 실상은 그 반대다. 고객의 이익을 생각하고 먼저 베풀 때에야 돌아오는 것이 있다. 사람은 은혜를 입으면 반드시 보답하려는 습성이 있기 때문이다. ‘판매의 미더스’로 불리는 C전자 Y씨의 고객 공략법은 B/S(Before Service)였다. 물론 판매와 연결짓는 B/S다. 그리하여 자신을 기피하는 영업사원이 아닌, 고객이 먼저 찾는 영업사원으로 만들었다.
C전자 Y씨는 근무지를 면목대리점에서 여의도지점으로 옮겨오면서 다시 신규개척을 하지 않으면 안 되었다. 당시 여의도는 Y씨가 판매하는 C전자 제품은커녕 국산을 쓰는 사람도 거의 없어 개척 판매가 쉽지 않은 곳이었다. 그러나 역으로 ‘국산 제품은 서비스가 용이하다’는 데 주목하고 ‘서비스’에 초점을 맞추기로 했다.
아파트 문을 두드리기조차 쉽지 않은 그곳에서 고객의 마음을 얻기 위해서는 고객이 필요한 것을 먼저 내어주지 않으면 안되었다. 그래서 택한 방법이 B/S(Before Service)였다.
일단 경비 아저씨를 공략하기 위해 심심할 때 보시라고 경비실에 중고 TV를 가져다 드렸다. 사실 서비스센터에서도 못 고친다고 버리는 것을 주워 고쳐 드린건데 그분들께는 최고의 선물이 되었다.
경비 아저씨와 친분을 쌓아 ‘내 사람’으로 만드는 데 성공한 뒤 아파트 단지 내에서 집에 있는 고장난 전자제품을 무상 수리해주는 홍보활동을 펼쳤다. 그것도 C전자 뿐만 아니라 국내 경쟁사는 물론 외제품까지 모두 고쳐준다는 것이었다.
물건만 달랑 고쳐 올라가는 것을 막기 위해 이름과 전화번호, 동•호수만 적어놓으면 수리 뒤 물건을 직접 갖고 올라가 전해주기로 했다. 이로써 우선은 1차 고객카드와 가정방문 기회를 확보할 수 있었다.
하지만 고친 물건을 받고 곧바로 문을 닫아버리면 아무 소용이 없다. 그래서 가정마다 물 한 잔만 달라고 하는 전략을 쓰기로 했다. 이러면 고객과 이야기를 나눌 수도, 가전제품 구비현황을 살펴볼 수도 있다. Y씨는 보다 많은 물을 마시기 위해 밥을 안 먹고 다니기까지 했다.
이 같은 Y씨의 빛나는 아이디어와 넘치는 열정은 후에 Y씨를 ‘판매의 미다스’라는 별명의 억대 판매왕으로 이끌었다.
|
|
