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고기가 많은 곳을 미리 탐색해 그물을 던져라! |
선대 판매왕들은 하나같이 얘기한다. “절대 연고판매에 의존하지 마라.” 안면이 있는 사람들을 대상으로 하는 연고판매는 마지 못해 구입해 주는 경우가 많기 때문에 판매가 지속되기 어렵고 결국 방문할 곳이 떨어지면 자신감도 잃고 소득도 줄어 세일즈를 그만 두기 쉽기 때문이다. 그렇다면 개척판매가 관건이라는 얘기. 하지만 이 또한 분명한 타깃과 확실한 전략 없이는 성공을 장담할 수 없다. 단체계약 위주로 영업을 펼친 보험왕 D보험 K씨는 “고기가 많은 곳에 그물을 던지라”고 조언한다.
D보험 K씨는 경험이 쌓일수록 단체계약에 눈을 떴다. 직원이 많은 회사나 관공서의 경우 개인을 상대로 판매하는 것보다 설명회를 통해 단체계약으로 유도하는 것이 훨씬 능률적임을 깨달은 것이다. 우선 대상업체 선정을 위해 상공회의소 회원 명부나 제조업체 명단 등을 참고로 회사의 건강도와 사원 수준을 체크한다. 그리고 선정된 기업의 공략대상은, 중소기업은 사장, 좀더 규모가 큰 회사는 전무나 상무, 대기업은 총무부장으로 했다. 특히 이들에게는 상대가 누구든간에 인맥을 동원하지 않고 직접 전화를 걸었다.
“직장인생활보장보험은 국영상품이고 근로자들을 위해 특별히 시행하는 상품입니다. 제가 브리핑을 한다고 해서 종업원들에게 반드시 가입하라는 건 아니에요. 저희가 아무 회사나 다니면서 이런 부탁을 드리지는 않습니다.”
단체 설명회를 열기 위해 K씨가 요구하는 시간은 단 5분. 설명회는 가급적 짧은 시간에 끝내야 하기에 그의 설명은 언제나 간단 명료하다. 판매하고자 하는 보험 상품의 특징과 가입시의 이점만을 강조할 뿐 가입해 달라고 사정하지 않는다. 장사꾼 냄새를 풍기지 않기 위해서다.
이렇게 하다 보니 설명회가 끝날 즈음에 청중의 눈은 빛이 났다. K씨는 자신의 성공 비결을 이렇게 전했다.
“바다에서 고기가 많은 곳이 따로 있듯이 보험시장도 고객이 몰려 있는 데가 따로 있다. 그렇기 때문에 무작정 나가 그물을 던져선 안 된다. 고기가 많이 잡힐 곳이 어딘가를 미리 탐색해서 그물을 던져야 하는 것이다. 내 경우는 한 두 마리 잡힐 덴 아예 그물을 던지지 않는다. 한 두 마리를 잡기 위해 내 자신을 투자하고 싶지 않기 때문이다.”
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