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자신만의 독특한 홍보책자로 고객과 사전 상담하라! |
영업사원이라면 누구나 자신만의 홍보물을 만든다. 명함 한 장도 자기 홍보다. 그러나 여러분의 이름 석자를 알리는 이 홍보물에 대한 당신의 태도는 어떠한가. 남들이 하니까, 또는 100개 뿌리면 1개는 건지겠지 라는 안일한 마음으로 대하진 않았는가.
홍보물은 상담의 이해를 돕는 자료임과 동시에 굳이 영업사원이 없어도 고객이 자발적으로 ‘참여하는’ 사전 상담 수단이 될 수 있다. TOT회원 반열에 올라선 C보험 Y씨는 홍보책자의 중요성을 일찍이 절감했다.
C보험 Y씨는 전문직과 고소득 자영업자들을 주고객으로 삼는다. 그러다 보니 시간이 곧 돈인 이들을 일일이 앉혀놓고 3,40분씩 상담을 하기가 여간 어려운 게 아니었다. 특히나 C보험과 같은 외국계 생보사가 취급하는 종신 보험의 경우 보장 범위를 정한 뒤 역산하는 방식으로 월 납입 보험료를 정하다 보니 상대적으로 보험료가 비쌌다.
당장 보험에 가입할 생각이 없는 고객 입장에서는 적지 않은 돈을 지불하는 일이니 만큼 심사숙고 할 수 있는, 충분한 시간이 필요한 터였다.
이에 Y씨는 묘안을 짜냈다. 가망고객에게 모두 일일이 3,40분씩 상담을 하는 대신 정성 들여 만든 홍보책자를 건네는 거다. 제목은 ‘Y씨와 함께 하는 보험이야기’. 짙은 남색 표지에 제목을 금색 잉크로 인쇄해 고급스러운 분위기를 연출했다. 60페이지에 달하는 이 홍보책자는 보험의 필요성과 상품안내, 편집후기, Y씨 자신의 사진 등이 잡지식으로 구성돼 있다.
그는 고객을 만나면 홍보책자를 ‘선물’하면서 “시간이 나시면 한 번 읽어 달라”고 부탁했다. 그것도 아무에게나 주진 않았다. T씨가 공략하고자 하는 주고객은 전문직과 고소득 자영업자로 좁혀져 있었으니까. 단지 그 뿐이었다. 그러나 효과는 대단했다. 이 책자를 받아본 고객의 10%에게 전화가 왔고 그들은 100% 보험에 가입했다.
“상대방을 편안하게 해주지 못하면서 고객의 마음을 잡는다는 건 애당초 무모한 도전입니다. 바로 이점에 착안해 고객에게 가장 편안하게 접근하는 방법으로 홍보책자라는 저만의 마케팅 전략을 수립했죠. 고객은 자신이 편한 시간에 꼼꼼히 홍보책자를 읽어보고 보험 가입 결심을 내린 후 제게 전화를 하게 되는 겁니다.”
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