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‘NO’라고 말하지 않는다 |
BMW 강남지점 영업사원 구승회 주임은 입사 3년만에 당당히 ‘판매왕’ 자리를 꿰찼습니다. 첫해인 2002년에는 3대 밖에 팔지 못했으나 2003년 38대, 2004년 64대 등 해마다 가파른 상승곡선을 탔습니다. 정말 괄목할 만한 성장을 한 것이지요.
구 주임은 그동안 단 한번도 고객에게 “NO”라고 말하지 않았던 것을 자신의 성공비결로 꼽았습니다. 물론 절대 불가능한 것에 대해서까지 무조건 “Yes”로 일관했다는 뜻은 아닙니다. 고객이 원하면 차와 관련한 일에서부터 개인적인 부탁까지 주저하지 않고 “네, 해보겠습니다” “도와드리겠습니다”라며 최선을 다했습니다. 그는 영업사원이 된 후 스스로 안 된다는 생각을 해본 적이 없다고 회고합니다.
이러한 그의 노력에 감동받은 고객들은 주위 사람들을 소개하기 시작했습니다. 그가 판매한 차량의 무려 절반 이상이 기존 고객의 소개로 성사된 것입니다. ‘고객관리’에 따른 ‘소개’의 영향력이 얼마나 큰 것인지 짐작할 수 있는 대목입니다.
또 하나 눈에 띄는 일은 그가 자신의 고객을 하나의 커뮤니티로 묶어 꾸려나가고 있다는 것입니다. 그가 관리하고 있는 고객만 해도 약 1500명, 핵심고객이 약 500명, 이 가운데 50명 정도가 정기적인 모임을 통해 서로 도움을 주고 받습니다.
하루에 150~200통 가량의 고객 전화를 받느라 환청이 들릴 정도지만 그는 자신을 필요로 하는 고객이 있다면 새벽녘이라도 마다하지 않습니다. |
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