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두 가지 제품만 판매하다 |
방문판매 전용화장품 ‘백옥생’의 6000여명의 판매사원 중에서 당당히 1등을 차지한 판매사원은 작년에 환갑을 넘긴 박서진 점장입니다. 그녀의 왕성한 영업활동을 보면 정말 나이는 숫자에 불과한 것이라는 알 수 있습니다.
그녀는 하나라도 팔고 그만두겠다는 오기로 3개월을 버텨 첫 고객을 만든 후 7년째 많은 매출을 올리고 있습니다. 그 밑바탕에는 ‘선택과 집중’이라는 전략이 자리잡고 있습니다. 많은 화장품 중에 단 두 가지 제품만 취급한 것입니다. 바로 자신이 가장 잘 알고 있는 제품만, 스스로도 자신있게 권할 수 있는 제품만 판매한 것이지요. 이는 아주 중요합니다. 내가 판매하는 제품에 자부심과 자신감이 있다면 억지로 꾸미거나 포장할 필요도 없이 자연스럽게 고객에게 진실된 마음이 전달되니까요. 그래서 무엇보다 자신의 회사와 제품에, 그리고 그것을 대표하는 자기 자신에게 자부심을 갖는 것이 중요합니다. 대다수의 판매왕들이 자신의 일에 자부심이 대단하다는 사실을 볼 때, 그것이 얼마나 중요한지 알 수 있습니다.
‘하루에 한 명은 고객으로 만든다’는 목표를 세우고, 그 목표를 이루지 못한 날은 밤잠을 설친다는 그녀의 또 다른 영업비법은 ‘성실성’입니다. 그녀는 결코 적지 않은 나이에도 찜질방, 제과점, 그리고 지하철과 길거리에서 부지런히 고객을 찾아 다녔습니다. 그런데 웬만한 영업맨이라면 다들 이 ‘성실성’을 가지고 있습니다. 그래서 판매왕에게 무언가 특별한 것이 있겠지 하다가도 성실함이 성공비결이라고 하면, ‘뭐야, 나랑 다를 것이 없잖아’하는 생각에 그치게 됩니다. 물론 정말 성실하게 일해도 목표한 성과를 채우지 못하고, 판매왕이 되지 못할 수도 있습니다. 그러나 성실하지 않은 영업맨은 절대 판매왕이 되지 못합니다. |
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