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맛있는 비유를 사용하라! |
고객에게 친근하지 않거나 증명되지 않은 것을 쉽고 친숙하게 설명하는 데는 ‘비유’만 한 것이 없다. 비유에 능숙한 세일즈맨 K씨는 비유를 활용하여 자신의 해결책이 고객의 니즈에 어떤 도움을 줄지 쉽게 이해시켰다.
“우리 기술진은 집안의 전기와 같습니다. 언제나 불이 켜져 있을 필요는 없지만 불이 필요할 땐 언제든 전기 스위치를 사용할 수 있지요. 우리도 마찬가지입니다. 우리 기술진이 필요하면 24시간 언제든 부르실 수 있습니다.”
고객에게 친근한 대상인 ‘전기’를 예로 들어 친근하지 않은 ‘회사의 기술진’과 연결시킨 것이다.
비유는 특히 복잡한 물건을 판매할 때 효과적이다. 또 다른 세일즈맨 L씨는 구매자가 기술 사양과 효능을 제대로 이해하지 못하는 경우에 비유의 맛을 살린다.
“이 소프트웨어의 사용법을 익히는 것은 자동차 운전을 배우는 것과 마찬가지입니다. 처음에는 복잡하고 어려워 보여도 조금만 익숙해지면 금새 자연스럽게 손에 익을 것입니다.”
소프트웨어를 사용하는 사람들은 그것이 내부적으로 어떤 계산 방식을 가졌는가에는 관심이 없다. 단지 사용법을 쉽게 익혀 효율적으로 사용하고 싶어할 뿐이라는 걸 알고 이를 공략한 것이다.
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