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뜻밖의 제안으로 상대의 허를 찌른다! |
상담의 기회만 만들어낸다면 고객에게 좋은 정보를 전해줄 수 있을 것 같은데, 잠재 고객의 상담 약속을 얻어낸다는 게 영 쉽지가 않다.
요즘 같이 아이디어가 넘치는 시대에 고루하고 특색 없는 방법으로 고객의 관심을 끌 수 있을까. 상대의 허를 찌르는 독창적인 방법을 이용, 그들의 닫힌 문을 활짝 열어보자.
세일즈맨 A씨는 뜻밖의 시간에 약속을 잡음으로써 고객의 거절을 사전에 차단했다. 가령 오전 11시가 아닌 10시50분에 방문하겠다고 하여 틈새시간을 공략하는 것. 고객의 시간을 소중히 여기고 가능한 한 간단히 상담을 하겠다는 의미가 담겨있다.
세일즈맨 B씨는 한 대기업 상무이사와 좀처럼 상담 약속을 잡을 수가 없게 되자, 어느 날 제과점에서 갓 구운 뜨거운 애플 파이 한 개를 구입한 후 편지와 함께 상무이사의 비서에게 건네면서 상하기 쉬운 선물이니 빨리 전해 달라고 말했다.
편지에는 다음과 같은 글이 적혀 있었다. ‘파이를 잘라 당신에게 나누어 줄 사람은 누구일까요? 저는 당신이 보다 큰 파이 조각을 얻는 방법을 몇 가지 알고 있습니다. 이에 대해 당신과 대화하고 싶습니다.’ 두 시간 후 B씨는 그와 약속을 잡을 수 있었다.
세일즈맨 C씨는 3개월 동안 공을 들였지만 도통 만나주지 않는 고객에게 구두 한 짝을 선물 상자에 담아 보냈다.
그리고 며칠 후 고객에게 전화를 걸어 “구두가 아닌 발도 들여놓고 싶습니다”라고 말했다. 고객은 웃음을 터트리며 만날 기회를 주었고 C씨는 이를 통해 입찰의 기회를 갖게 됐다. 최종 수주를 딴 측은 결국 C씨였다.
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