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고객이 물건을 구입할 시기에 먼저 전화하라! |
판매왕 A전자 K씨는 관리하는 고객만 해도 8000명이다. 이렇게 많은 고객을 관리하게 된 그의 노하우는 고객이 구입한 물건, 구입시기는 물론 고객의 가족사항에 이르기까지 세세한 인적 사항을 데이터베이스화 하여 이를 활용하는 것. 고객의 자녀가 몇 명인지, 몇 살인지 어느 학교를 다니는지 다 입력해 두고 있어 K씨는 자녀가 결혼할 나이가 되거나 졸업할 나이가 되면 어김없이 전화한다.
“사모님, 이번에 둘째 아이 졸업을 축하 드립니다. 취직은 했나요?”
“사장님, 큰딸 결혼할 나이가 된 것 같은데 언제 하나요? 한복 준비해 놔야 되니까 좀 알려 주세요. 아직 만나는 사람 없어요? 그럼 제가 좋은 남자 한번 찾아볼게요.”
이렇게 고객이 물건을 구입할 시기에 미리 전화를 걸어 필요한 정보를 제공하고 제품을 판매하다 보니 고객들도 어느새 ‘K씨는 내가 필요한 전자제품을 판매하는 사람’이라는 인식을 하게 됐다.
고객이 먼저 혼수품을 구입할 일이 있거나 쓰던 제품을 교체할 시기면 전화를 걸어 이왕이면 꼬박꼬박 연락해 오는 K씨에게 구매를 하는 것이다.
때문에 그는 오늘도 새로운 고객을 개척하기 보다 기존 고객 관리에 공을 들이는 데 여념이 없다. 이것이야 말로 한 명의 고객 뒤에 숨은 더 많은 고객을 불러내는 힘인 것이다.
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