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다짜고짜 문전박대 하는 고객, 끈기와 정성으로 감동시켜라! |
방문 판매영업을 하다보면 문전박대를 당하기 일쑤다. 왜냐면 그들은 하루에도 몇 차례나 찾아오는 영업사원들에게 이골이 나있기 때문이다. 하지만 판매영업은 거절로부터 시작된다는 말이 있다. 서러울 만치 문을 굳게 닫아버리는 고객의 반응에 주눅이 들어 포기하고 만다면 판매왕은 그림의 떡이 되고 만다. ‘삼세번’이라는 말도 있지 않은가. 안 되면 세번까지만이라도 문을 두드려보자. 수많은 영업사원 중 나를 기억할 차별화 된 전략으로 말이다. 다음은 B보험 J씨의 방문 영업 성공사례다.
루트판매를 하는 J씨가 하루는 김내과를 찾았다. 그러나 카운터에 앉아있는 간호사는 보험회사에서 왔다는 J씨의 말을 듣자마자 신경질적인 목소리로 대꾸했다.
“안되는데요. 원장 선생님이 보험회사 사람은 무조건 들여보내지 말라고 했어요.”
아무리 설득을 하려해도 간호사의 자세는 요지부동이었다. 더욱 강한 집념이 치솟은 J씨는 다음날 다시 김내과를 찾아갔다.
“내가 이 병원 손님으로 올 수도 있지 않소. 내가 손님으로 온 걸로 생각하고 원장 선생님 잠깐만 만나게 해줘요. 난 보험 팔러온 게 아니에요.”
간호사는 안된다고 잘라 말하더니 이제 눈길조차 주지 않았다. J씨는 ‘삼세번’이라는 말을 곱씹으며 그 다음날 다시 김내과를 찾았다.
“원장 선생님이 싫어하신다는데 왜 자꾸 그러세요. 다른 분들은 한번 싫다면 다시는 안 오는데 아저씨는 진짜 이상하시네요.”
“전 이상한 사람이 절대 아닙니다. 지금은 손님이 없는 시간이니 원장 선생님 한번만 뵙게 해주세요. 여기 의사협회 공문도 있어요. 진짜 원장님께 설명 드릴 일이 있어 그럽니다.”
간호사와 언성이 높아지자 원장실 문이 열리더니 의사가 나타났다. 자초지종을 들은 의사는 차갑게 말을 내뱉었다.
“우리 병원은 간호사가 안된다면 안됩니다.”
J씨는 일순간 당황했으나 곧 침착하게 “원장 선생님 얼굴을 한번 봤으니 이걸로 만족하겠습니다”라는 말을 남기고는 병원을 나왔다. 그리곤 김내과 앞에 있는 이치과로 발걸음을 옮겼다. 이치과에 있는 간호사는 별말없이 원장실로 안내했다. 잠자코 설명을 듣던 의사도 가입할 의사를 내비쳤다.
이치과 원장과 보험계약을 맺으러 드나드는 동안 그는 나름대로 정리한 홍보용 자료를 김내과 우편함에 넣었다. 자료집 앞에는 간단한 메모지를 첨부했다.
“얼마전에 다녀갔던 B보험 J입니다. 노후 대비책으로 원장님께도 꼭 필요하리라 생각되며 바로 옆에 계신 이치과 원장 선생님도 가입하셨기에 이 자료를 넣어두고 갑니다.”
이치과에 갈 때마다 J씨는 똑같은 자료를 김내과의 우편함에도 넣었다. 10여일이 지나자 김내과 원장으로부터 와달라는 연락이 왔다.
“이치과 원장에게 얘기 많이 들었어요. 이치과 원장과 똑같은 조건으로 보험을 계약하고 싶은데…”
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