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컨셉트 마케팅이다 |
‘움직이는 영업소’란 별명을 지닌 삼성생명 대구지점 예영숙 팀장은 생명보험업계 최초로 6년연속 판매여왕을 거머쥔 설계사입니다. 그가 유치한 보험계약 중 13회 이상 불입하고 있는 보험 유지율은 무려 98.9%. 고객의 보험해약률이 이토록 적은 것은 그의 ‘컨셉트 마케팅’이 주효하게 작용했기 때문이지요.
‘컨셉트 마케팅’이란 고객 개개인의 가치가 모두 다르다는 인식을 바탕으로 그 고객이 가장 중요하게 생각하는 가치에 컨셉트를 맞춘 제안서를 제시하고 다시 그 컨셉트에 맞는 상품의 설명으로 풀어나간다는 것이 주요골자입니다.
예영숙 팀장은 ‘절대적으로 좋은’ 금융상품이 있는 것이 아니라 해당 고객에게 ‘가장 적합한’ 금융상품이 있을 뿐이라고 설명합니다. ‘한번 고객은 영원한 고객은 영업사원의 희망사항일 뿐, 고객은 늘 떠날 준비를 한다’는 것이 그의 고객관이지요. 고객이 지향하는 미래의 가치를 담아내지 못하면 고객은 바로 떠난다는 것입니다.
예 팀장은 연간, 월간, 일일 목표를 구체적으로 정해놓고 시스템처럼 움직이는 버릇을 갖고 있습니다. 또 하루도 빠짐없이 2개 이상의 신문의 읽고 고객과의 다양한 대화를 위해 부족한 부분들을 계속 채워나가는 노력을 게을리하지 않습니다. 그는 말합니다. “더 많은 성과를 올리는 비결은 사실 모두가 알고 있다. 다만 실천하지 않을 뿐이다. 이곳에 신비란 없다.” |
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