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고객을 세일즈맨화 한다 |
‘판매의 마이다스’로 불리는 대우일렉트로닉스 특판사업본부 백숙현 본부장은 지난 88년 입사이래 해마다 판매왕 자리를 휩쓸며 12년간 148억원어치의 판매실적을 기록한 판매여왕입니다. 처음 가전 판매에 나섰을 때 넉달간 실적을 한 건도 못 올려 해고당하는 수모까지 겪었던 그녀가 이같이 성공하게 된 비결은 무엇일까요.
백 본부장은 고객 한명을 확실한 자기 사람을 만들어 놓고 이를 거점으로 삼아, 가지치기 하듯 고객들이 스스로 꼬리에 꼬리를 물며 찾아오게 하는, 이른바 ‘고객도 세일즈맨화하는 전략’을 구사하고 있습니다. 그는 걸핏하면 “고객을 내 사람으로 만들어 놓으면 그 고객이 다니는 회사 또는 그 주변 사람들도 ‘내것’이 된다”고 말하곤 합니다.
그는 비상근 딜러들이 항상 주머니에 넣어 다닐 수 있도록 손바닥만한 상품 카탈로그를 제작하기도 했습니다. 언제 어디서 누구를 만나든 자사 제품을 그 자리에서 소개하고 팔 수 있도록 한 것이죠.
그는 각종 모임에서 일부러 총무를 맡아 회원들에게 연락하는 일을 도맡아 한다고 합니다. 이를 통해 회원들과 자연스레 친해져 거부감 없는 방식으로 세일즈와 연결시키는 것입니다. 백 본부장의 사례는 탑(TOP) 세일즈맨은 혼자 뛰는 것이 아니라 보이지 않는 수많은 고객들과 함께 뛴다는 사실을 반증하고 있습니다.
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