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[특별연재] 영업, 그것을 알려주마 ② |
영업직이 하는 일
영업도 제대로 알고 정도 영업을 하면 세일즈맨이 참 매력적인 직업으로 느껴질 것이다.
영업이란 단순히 파는 행위만 하는 것이 아니다. 진정한 영업은 ‘상품 및 서비스에 대한 구매 필요성을 고객에게 인식시키거나 고객의 구매 필요성을 파악해서, 정보와 전문 지식을 통해 최적의 솔루션을 제공하여 고객이 최상의 구매 의사결정을 할 수 있도록 도와주는’ 컨설팅 활동이다.
어떤 사람이든 조직이든 무엇을 구매해야 하는 필요성(Needs)이 있고, 기업에게는 그 필요성을 만족시켜 줄 수 있는 상품과 서비스가 있다. 영업사원은 이 두 입장을 연결시켜 주는 사람이다.
경쟁이 존재한다는 것은 당연하다. 기업이 제공하는 솔루션은 저마다 특징이 있다. 영업사원은 자사 상품의 특징이 고객의 니즈를 다른 회사보다 더 잘 만족시켜 줄 수 있다는 점을 전달하면 된다. 살 것인지 말 것인지는 고객이 결정한다. 어느 회사의 상품(서비스)을 구매할 것인지는 고객이 결정한다. 고객이 사야 팔 수 있다. 영업사원이 아무리 팔려고 해도 고객이 사지 않으면 판매가 이루어지지 않는다. 즉, 영업측에서 판매하는 것이 아니고 고객측에서 구매하는 것이다.
그러므로 영업사원은 자사 상품과 서비스의 특징을 고객이 얻게 되는 이점으로 설득하여 고객의 니즈와 연결시키는 활동에 최선을 다하면 되는데, 고객 고유의 구매 의사결정 권한을 무시하거나 인정하지 않거나 너무 재촉하기 때문에 영업이 부담스러워지고 영업하기 싫어진다. 이런 문제 등으로 영업직에 대해 거부감이 생기게 된다.
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