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프로영업, 프로세스가 만든다! ② |
영업활동은 길든지 짧든지 간에 나름대로의 프로세스를 갖게 마련이다. 그 프로세스를 전략적으로 계획하고 그 계획에 따라 추진해야 법인을 상대로 하는 영업이 술술 잘 풀릴 수 있다. 프로세스라는 것은 쉽게 말하면 2개 이상의 key event를 시간 순으로 연결, 진행하는 것이다. 여기서 event란 거래처의 동의를 전제로 영업진도를 판단할 수 있는 객관적인 것이어야 하며 이러한 key event를 중심으로 영업전략을 입안하고 추진해야 한다.
일반적으로 구매자 입장에서의 법인 의사결정 프로세스는 [문제의 인식구매하고자 하는 품목의 일반적 특성결정품목의 구체적인 특성 및 수량 결정공급자 탐색 및 비교평가제안 접수 및 분석제안 평가 및 공급자 선정주문/납품 절차 합의성과의 피드백 및 평가]의 단계를 거친다. 한편 영업담당자 입장에서의 영업프로세스는 일반적으로 [상담준비접근 및 신뢰형성니즈분석해결 방안 제안반론극복조정 및 협상계약체결납품사후관리]의 단계를 거친다. 그러므로 영업사원은 구매자 측의 의사결정 프로세스를 고려한 자신의 영업 프로세스를 계획하고 그에 따라 영업을 전개해야 영업목표를 성공적으로 달성할 수 있다.
의사결정과정이 복잡하고 까다로운 법인 영업에서 이러한 전략적인 영업 프로세스를 계획하고 전개하고 관리하는 스킬이 부족하면 아무리 열심히 거래처를 방문해서 상담을 해도 영업진도가 부진하고 성과도 저조하게 된다. 또 자신이 현재 어디까지 진행해 있는지, 앞으로 어떤 활동을 전개해야 하는지도 모르고 좌충우돌하게 된다. 그리고 지금 어떤 문제가 장애로 작용하고 있는지, 어떻게 풀어야 하는지 몰라 속수무책이 된다. 그러다 보면 경우에 따라서 인간적인 정에 호소해서 구매를 부탁하거나 공급가격을 깎아주겠다는 제안을 하게 된다. 결국 영업성과에 비해 지출하는 영업비용이 많아져 영업생산성이 저하된다.
이러한 영업프로세스와 관련된 스킬을 영업현장에서 적용할 수 있도록 지원하는 구체적인 방법론이나 도구 즉, “어떻게”에 대한 해답은 각 회사가 나름대로 마련해서 영업사원에게 지원해주어야 한다. 참고로 5분동영상 코너의 조한용 컨설턴트가 강의한 [영업전략수립과정]을 보면 도움을 받을 수 있을 것이다.
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