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프로영업, 프로세스가 만든다! ① |
“우리 회사의 영업은 일반적인 영업방식과는 다릅니다. 이 업계의 영업에 정통하신 강사분 없습니까?”
대다수 회사의 인재개발팀 직원 내지는 영업팀 교육 담당 직원들에게 흔히 들을 수 있는 말이다.
아마도 고기 잡는 법을 배우기 보다는 고기를 대신 잡아주기를 바라는 것과 같지 않을까 하는 마음에 안타까움을 느낄 때가 많다. 영업의 원리나 원칙을 깊이 이해하고 이를 다양한 영업현장에 적응시켜 나갈 수 있는 영업인을 육성시켜 나가는 것이 진정한 영업 경쟁력을 확보해나가는 일이 아닐까?
영업 활동을 성공적으로 수행하는데 있어 가장 핵심적인 역량을 말한다면 ‘무엇을’, ‘누구에게’, ‘어떻게’일 것이다. 영업이란 상품에 대한 지식(무엇을)과 스킬(어떻게)을 사용하여 효과적으로 결합시켜 나가는 과정을 말하기 때문이다.
판매하고자 하는 상품이나 서비스, 대상고객은 달라도 판매하는데 적용되는 이론과 스킬의 근본은 같다. 즉, 상품이나 서비스를 제공함으로써 고객의 니즈를 만족시켜 이익을 취하는 활동은 어느 업종에서나 똑같고 따라서 그 활동을 지원하는 이론과 스킬은 공통적으로 적용되는 것이다. 다르다면 구매동기나 의사결정 모델이 다르고 이것이 시사하는 바를 이해하고 이에 맞는 영업 활동을 전개하면 되는 것이다.
법인영업의 경우 자연인과는 다른 특성을 가지고 있는데 가장 특별한 것이 바로 집단에 의한 의사결정 및 절차의 제도화이다. 법인이 고객일 경우에는 구매 의사결정에 참여자들의 개인성향과 needs가 다를 뿐만 아니라 의사결정과정에 개입하는 부서간의 조직 차원의 니즈가 존재하게 되어 좀 더 전략적인 방식으로 영업을 전개해야 한다. 즉, 의사결정에 참여하거나 영향을 미치는 개개인의 성향과 니즈를 모두 만족시켜야 영업에 성공할 수 있다.
따라서 영업사원은 Buying Center의 구성형태, 구성원 인적 사항은 물론 개인적인 니즈와 조직차원의 니즈 등을 사전정보수집 활동이나 상담과정을 통해 파악해야 한다. 또한 법인 고객은 구매절차도 제도화되어 있게 마련이므로 영업사원은 거래처의 의사결정 단계를 파악한 후 각 단계별 실무자와 의사결정자도 구분하여 그에 따라 영업을 풀어 나아가야 한다.
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