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[특별연재] 영업, 그것을 알려주마 ③ |
판매와 영업의 차이점
영업직은 판매직과 확실하게 구분된다.
고객 측면에서, 판매원은 신원을 알 수 없는 혹은, 몰라도 되는 불특정인이 고객이며 면대면으로 접촉한다.
그러나 영업사원의 고객은 신원이 확인된 특정인이며 대부분 영업사원이 찾아가야 접촉할 수 있다. 신원이 확인되었다는 것은 만날(만나는) 사람의 이름을 모르면 접촉이 이루어 질 수 없다는 것이고, 때문에 영업할 때에는 고객의 이름과 전화번호, 근무장소 등과 같은 약간의 신상정보를 알아야 한다.
프로세스로 보면, 판매원은 대기(고객이 찾아 오기를 기다린다 : ‘어서 오세요’) - 접촉(구매상담에 응한다) - 기대(고객이 다시 찾아 와 줄 것을 희망한다 : ‘또 오세요’) 순으로 활동하는데, 매장을 방문한 고객은 조금이라도 구매할 의사를 가지고 오게 마련이다.
영업사원은 Seeking – Meeting – Keeping의 과정을 거치는데, 고객을 찾아내서 약속을 해야 만날 수 있고, 또 고객의 니즈를 찾아 내거나 자극하거나 개발해야 하는 고난이도의 업무 역량이 필요하다.
판매원은 고객과 만날 약속이 항상 필요하지 않으므로 영업보다 대인접촉 측면에서 훨씬 쉽고 편하다고 할 수 있다. 그러나 영업은 고객을 찾아 내지 않으면, 고객의 신상정보를 모르면, 만날 약속이 없으면 일을 할 수 없다.
고객이 니즈를 말하지 않거나 고객 자신조차 니즈를 모르고 있어도 영업은 고객에게 니즈를 인식시키기 위해서 접촉을 시도하고 상담을 진행해야 하는 특징이 있다.
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