“중요한 것은 방법이 아니라 목적이다.
목적을 우선 순위에 두면 참여한 사람들 모두
일반적인 의견 차이를 극복하고 합의점을 찾으려 노력하게 된다.”
- 허브 코헨 / 협상의 법칙 저자 |
‘무엇을 위해 협상을 하는가’를 명심해야 한다는 뜻입니다. 우리는 협상하는 방법에 신경을 너무 많이 쓰는 것은 아닌지…
방법론이 중요하지 않다는 뜻은 아닙니다. 단지 방법을 생각하기 전에 목적과 목표 의식이 있어야 한다는 점을 강조한 것입니다.
내 자신은 물론이고 협상의 당사자인 고객에게도 협상을 하는 목적을 설명해서 확실한 목적의식을 갖도록 자극해야 합니다. 그래야 고객이 너무 사소한 것에 신경 쓰지 않게 됩니다. 소탐대실하는 우를 범하지 않게 됩니다. 그것이 바로 고객을 이끌어 가는 컨설턴트형 영업사원이 해야 할 일인 것입니다.
협상 타결이 어려운 지경에 접어 들었을 때에는 협상을 하는 목적이 무엇인지 다시 한번 더 각인시켜주는 것도 뛰어난 협상 스킬입니다.
우리가 무엇 때문에 협상을 하고 있는데 왜 합의가 이렇게 까다롭게 되어 가는지 반성할 수 있는 시간을 갖는 것입니다.
최 정 희 소장 / AimHigh Sales Consulting
headworker@naver.com
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