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[세일즈 명언 한마디]“안 보면 멀어진다.” |
영업사원과 거래처 고객의 관계는 연인이나 부부 사이에 많이 비유합니다. 이메일, 문자 메시지도 중요하지만 얼굴을 안본 지 오래 되면 사이가 멀어지고 애정도 식습니다. ‘다른 연인이 생겼나?’하고 의심까지 하게 됩니다.
데이트할 때에는 자주 만나고, 이야기도 많이 나누고 서로에게 관심을 가지고 잘 대해 주고… 결국 ‘골인’을 한 후에는 대화도 적어지고, 같이 있는 시간이 줄어 들면 부부 사이에 문제가 발생하게 됩니다.
고객이 되기 전까지는 문턱이 닳도록 드나들다가 막상 계약을 체결한 후에는 얼굴 보기는 커녕 전화 연락도 안되면 고객은 마음의 상처를 받게 됩니다.
어쩌다 전화를 걸면, ‘어이, 요즘, 많이 바쁜가 봐. 얼굴 잊어 먹겠어.’라는 말을 고객한테 듣는다면 영업사원은 얼굴이 빨게 집니다. 변명을 해야 하니까요.
자주는 못 찾아 보더라도, 방문과 방문 사이가 길어 지면 중간 전화라도 걸어서 근황을 묻고 관심을 표시해야 합니다.
납품에 문제가 생겨 고객이 영업사원을 찾았을 때 그 동안 고객관리를 위한 접촉이 없었다면 클레임의 강도는 더 커집니다. 수습하기가 더 어려워 진다는 뜻입니다.
가장 좋은 것은 고객 스스로 좋은 일로 영업사원을 찾는 전화가 자주 오게 만드는 것이지만 그런 수준에 오르려면 수주 활동의 열정만큼 고객관리에 신경을 써서 고객이 나를 만나면 도움이 된다는 인식을 갖게 하는 일이 먼저입니다.
최 정 희 소장 / AimHigh Sales Consulting
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