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[세일즈 명언 한마디]"우리가 공장에서 만드는 것은 화장품이지만, 우리가 가게에서 파는 것은 희망이다." |
"우리가 공장에서 만드는 것은 화장품이지만,
우리가 가게에서 파는 것은 희망이다."
- 찰스 레브론 / 레브론의 창업자 |
영업사원은 공장에서 만든 제품을 파는 사람이 아닙니다. 제품이란 공장에서 제조 공정 상에 있는 물품을 말합니다. 팔기 위한 것이 아니고 상품화 하기 위한 물품인 것입니다. 이에 반해서 상품은 제품이 공장에서 시장으로 나와 팔리기 위해 대기 상태에 있는 물품을 말합니다. 더 이상 제조 공정에 머물러 있지 않기 때문에 제품이라고 하지 않습니다. 따라서 영업사원은 제품 보다는 상품을 생각해야 합니다. 또 제품을 생각하기 보다는 고객을 생각해야 합니다. 이 제품, 이 상품을 어떤 고객에게 팔까 보다는 이 고객은 어떤 특성을 가진 상품을 원하는 것일까를 생각해야 합니다.
찰스 레브론이 말한 명언은 영업사원의 고객 마인드를 잘 표현하고 있습니다. 영업사원이 파는 것은 상품 그 자체가 아니라 우리 회사의 상품과 서비스를 이용할 때 얻게 되고 누리게 되는 혜택, 이득, 이익, 기쁨, 즐거움 등을 고객에게 파는 것입니다. 고객 중심으로 생각해야 한다는 뜻입니다. 우리 제품의 좋은 점을 자랑하는 수준을 넘어 고객 니즈 충족자로서 고객의 니즈와 혜택을 먼저 생각하고 그것에 우리의 우수성을 대입시키는 수준으로 영업해야 한다는 말입니다.
왜냐하면 예를 들어 화장품을 사는 고객은 화장품 용액 자체나 포장용기를 가지고 싶어서 사는 것이 아니라 그 화장품을 써서 피부가 좋아지거나, 더 나빠지지 않거나, 더 아름답게 보이게 되는 결과를 사는 것입니다. 그렇게 될 미래의 자기 모습에 대한 좋은 희망이 보여야 화장품을 사는 것입니다. 영업사원이 아무리 팔려고 해도 고객이 그런 느낌을 못 느끼면 팔리지 않습니다. 고객이 안 사니까요.
최 정 희 소장 / AimHigh Sales Consulting
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