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[반론극복단계]"그 회사 제품은 무조건 싫다"는 고객 불신 타개법 |
고객이 거절 의사를 표시할 경우 여기에는 영업사원이 대응할 수 있는 경우와 그렇지 않은 경우가 있습니다. 일주일 전에 자동차를 산 사람에게 차 구매를 요구하거나 혼자 살고 있는 노처녀 집에 찾아가 유아용 그림책을 사달라고 할 순 없을 것입니다.
하지만 이런 경우를 제외하곤 대부분 극복 가능한 거절인 경우가 많습니다. 우리가 지금까지 학습해온 것처럼 ‘비싸다’는 고객에게는 할부 등 유용한 방법을 권하거나 그만한 가치가 있음을 밝히는 방식으로, 또 ‘생각해 보겠다’는 고객에게는 지금이 구입의 적기임을 알리는 화법으로 거절의 장벽을 넘어설 수 있는 것입니다. 이번 시간에는 고객 자신이나 주변 사람들에 의해 부정적 이미지를 갖고 있는 고객의 반론을 극복해보도록 하겠습니다.
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