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[설득단계]이익을 실감나게 연출하라 |
듣는 것보다 보는 게 낫고, 보는 것보다 만지는 게 낫고, 만지는 것보다 써보는 게 제품에 대한 이해와 구매욕구를 높이는 데 효과적이지만 모든 고객에게 직접 보고 만져보게 할 수는 없는 노릇입니다. 샘플 등을 보조 설명도구로 이용한다고 해도 이조차 불완전한 데다 자동차, 냉장고 등의 대형 제품이나 보험 등 무형의 상품은 샘플 제작조차 불가능합니다.
볼 수 없다면 마치 눈 앞에 보이도록, 만질 수 없다면 실제 사용해 보는 듯한 느낌을 갖도록 고객에게 전달하는 것이 중요합니다. 이익을 실감나게 연출해야 하는 이유가 바로 그것입니다.
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