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[TIP] 고객의 평소 관심사항에 안테나를 세워라 |
프로와 장사치의 차이는 물건 하나 팔기에만 급급한가, 아니면 고객과 진실되고 인간적인 모습으로 교감하느냐에 따라 확연히 구분됩니다.
사람 자체보다 당장 팔겠다는 의도가 짙게 베어 있으면 누구라도 방어적인 태도를 취하기 마련. 진심으로 상대를 위하는 마음이 선행돼야 하는 이유가 여기에 있습니다.
그렇다면 고객의 마음은 어떻게 얻을 수 있을까. 고객의 평소 관심사항과 고민거리에 안테나를 세워야 합니다. 알고는 있지만 실천하는 사람, 제대로 활용할 줄 아는 사람은 그리 많지 않습니다.
고객이 얼핏 지나가는 말로 ‘설렁탕을 좋아한다’고 했던 것을 기억해 두었다가 다음 편지에 “며칠 전 인근에 정말 맛있는 설렁탕집을 발견했습니다. 먹는 내내 설렁탕을 좋아하시는 고객님 얼굴이 아른거렸습니다. 다음에 꼭 한 번 모시겠습니다”고 한다면 정말 돈 한 푼 안 들이고도 고객에게 멋진 감동을 선사할 수 있는 겁니다.
고객의 마음을 사로잡을 수 있는 기회는 끊임없이 일어나고 있습니다. 다만 장사치는 당장의 이익에 눈이 멀어 그 순간을 놓치고 맙니다.
고객의 관심거리와 고민거리를 평소에 눈 여겨 봐라
i) 디스크 진단을 받은 고객에게
▶ 뭐라고 위로의 말씀을 드려야 할지 모르겠습니다. 제가 유능한 디스크 전문의를 알고 있는데 한번 만나보심이 어떨까요?
ii) 재취업이 쉽지 않은 동생을 걱정하는 고객에게
▶ 얼마 전 OO업체에 아는 분이 경력 직원을 뽑는다고 저에게 추천을 부탁하시더라구요. 동생분이 △△기업에 5년 이상 근무했다고 하셨죠? 한번 지원해보는 건 어떨까요?
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