여러분 머리 속에 교실 풍경을 떠올려 보세요. 여기에 두 명의 선생님이 있습니다. 한 선생님은 학생들이 쫓아오든지 말든지 수업종이 울릴 때까지 계속 자신의 말만 쏟아냅니다. 한편 또 다른 선생님은 강의 중간중간 학생들이 이해를 잘 하고 있는지 질문을 하면서 학생들과 학습 진도를 맞추어 나갑니다. 어느 쪽 학생의 학습 이해도가 높을까요?
고객의 특징과 이점을 설명할 때도 고객이 자신의 설명 내용을 제대로 이해하고 있는지 항상 확인할 필요가 있습니다. 여기서 주의할 것은 고객이 “Yes”라고 답할 수 있는 수 있는 질문을 던져야 한다는 것입니다. “Yes”란 대답은 긍정적인 태도를 유지시켜 주기 때문이지요. 이 질문을 잘 활용하면 고객의 심중을 파악하는 것은 물론 동의를 이끌어내는데도 효과적입니다.
