사람들이 물건을 살 때는 어떤 방식으로든 심리 변화가 일어납니다. 상담이 진행됨에 따라 사고자 하는 욕구가 커지면서 ‘꼭 사고 싶다’ ‘이 정도면 기꺼이 돈을 지불할 만하다’라는 마음이 들 때쯤 구매를 결정하게 됩니다. 구매 심리는 일반적으로 7단계로 진행됩니다. ‘주의 – 흥미 – 연상 – 욕구 – 비교 – 확신 – 구매’가 바로 그것이지요. 4단계로 간추려 ‘주의(Attention) - 흥미(Interest) - 욕망(Desire) - 구매(Action)’ 즉 AIDA법칙에 의거하기도 합니다. 다음의 구매 심리 7단계에 따른 자동차 영업 화법의 예문을 보시면서 여러분이 의도한 대로 고객의 구매심리 변화를 일으키는 연습을 해보겠습니다.
