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[반론극복단계] "조건이 별로 내키지 않네요." |
영업활동을 하다 보면 고객의 “NO”가 100% 진심이 아니란 걸 알게 됩니다. ‘싫다’ ‘절대 사지 않겠다’는 뜻이 아니라 사실은 ‘마음에 있지만 좀더 좋은 조건으로 사고 싶다. 나를 더 만족케 해달라’는 투정(?)일 수 있다는 말입니다.
조건에 대해서 불만을 제기하는 때가 좋은 예일 수 있겠습니다. 고객이 경쟁사 제품 구입시의 혜택을 들먹이며 더 좋은 조건을 보장해 줄 것을 요구할 때, 무리한 요구를 그대로 받아들일 것이 아니라 심리적인 만족감을 주는 방향으로 고객이 만족스럽지 못한 부분을 채워줍니다.
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