‘누울 자리 봐가며 다리를 뻗어라’라는 말이 있습니다. 때와 장소, 상황에 따라 행동거지가 달라져야 한다는 말이죠. 이는 고객을 공략할 때도 마찬가지입니다. 전혀 가능성 없는 고객에게 다리를 뻗어봤자(?) 벼 없는 논에서 낫질하는 꼴입니다.
‘고객’은 광의적인 의미로 나 외의 모든 사람이 될 수 있겠지만 통상적으로 ‘누구인지 신원이 확인’ 되고 ‘접촉이 가능’하며 다음과 같은 객관적인 세 가지 기준에 부합한 대상을 지칭합니다. 그것은 바로 구매력(Money)과 구매의사결정권(Authority), 니즈(Needs). 이 세 가지 중 어떤 것을 보유하고 어떤 것은 없느냐에 따라 대처방법은 달라집니다. 직설적으로 묻지 않고도 고객의 M•A•N을 파악하는 요령에 대해 알아봅니다.
