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[반론극복단계]고객이 "생각해보겠다"며 결정을 미룰 때 |
고객이 한 번에 “오케이, 좋습니다! 구입하지요”라며 선뜻 계약서에 사인을 해준다면 얼마나 좋겠습니까마는 한정된 돈으로 최상의 선택을 해야 하기에 우리의 고객님들은 오늘도 생각하고 또 생각하십니다.
특히 결단력이 없는 타입의 고객은 영업사원을 마지막 순간까지 애타게 만듭니다. YES, NO를 확실히 말하지 못하기 때문에 “생각해보겠다”며 결정을 미루기 일쑤입니다. 그러나 이러한 고객은 단지 결정이 좀 늦는 것일 뿐 언젠가는 제품을 구입할 고객입니다. 이런 중요한 고객을 놓쳐선 안 되겠죠.
영업은 연애와 같아 상대방의 페이스에 맞춰 가기도 하지만 때로는 내가 이끌어 상대방을 리드할 수 있어야 하는 법입니다. ‘인내와 날카로움’의 조화로 우유부단한 고객의 지갑도 기꺼이 열도록 하는 것이 여러분의 몫입니다. 다만 고객의 구매를 무리하게 종용하지 않도록 유의해야 합니다. | |
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