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[설득단계]고객정보를 알아내는 유용한 질문법 - 2 |
영업사원은 제품 구매를 이끌어내는 ‘설득화법’ 만큼이나 고객이 보다 많은 이야기를 꺼내놓을 수 있도록 유도하는 ‘질문화법’에도 관심을 기울여야 합니다. 고객이 자신의 의견을 스스럼없이 개진하며 대화에 적극적으로 참여한다는 것은 그만큼 상대에 대한 열린 마음과 대화 주제의 깊은 관심을 반영하기 때문입니다.
고객과의 대화에서 ‘1:2 원칙을 지켜라’라는 말이 있습니다. 영업사원이 하는 말의 2배를 상대로 하여금 말하게 해야 한다는 것입니다. 상대방의 이야기를 이끌어내는 화술의 중요성을 단적으로 말해주고 있습니다.
지난 시간 우리는 고객의 거부감 없이 자연스럽게 정보를 말하게 하는 질문화법 4가지 가운데 유도질문, 우회질문 등 2가지 유형에 대해 알아봤습니다. 이번 시간에는 간접질문과 비교질문에 대해 살펴보도록 하겠습니다. | |
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