2006-05-19 오후 3:56:50 조회(2433)
제목  [설득단계]고객정보를 알아내는 유용한 질문법 - 1
고객에 대한 사전 정보 없이 무턱대고 상품에 대해 얘기하는 건 무리일 겁니다. 고객 방문시 눈 앞에 보이는 것을 조금만 신경써서 챙겨본다면 기본적인 정보는 캐치해 낼 수 있습니다.

고객이 입고 있는 옷이나 사무실 정리 상태 등은 그 사람의 성격을 말해 줍니다. 또 책장에 꽂혀 있는 책은 전공, 관심 분야 등을 나타내고 표창패나 트로피 등으로 고객의 사회활동 경력을 알 수 있습니다. 말씨에 사투리 억양이 섞여 있다면 “고향이 경상도이신가봐요”라는 간단한 질문을 통해 “네, 경남 양산입니다”라고 고향까지 파악할 수 있는 기회를 갖게 됩니다.

고객의 개인 정보를 알아내는 데에는 ‘질문’만큼 유용한 수단도 없지만 직접적인 질문은 상대방에게 취조당하는 듯한 느낌을 받게 할 수 있습니다.

고객의 거부감을 없애는 질문유형에는 △유도질문 △우회질문 △간접질문 △비교질문 등 4가지가 있습니다. 이번 시간에는 유도질문과 우회질문에 대해 알아보도록 하겠습니다.

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