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[클로징단계]고객이 보내는 구매신호는 바로 이것이다 |
구매신호를 포착한다
한국 축구의 아쉬움은 항상 ‘골 결정력’ 부족으로 귀결되는 경우가 많습니다. 상대편의 철통 같은 수비와 거친 태클을 뚫고 어렵사리 골문 앞에 섰다 해도 결정적 순간에 슛을 날릴 기회를 놓치거나 실책으로 허망한 슛을 날려 점수를 얻는 데 실패한다면 지금까지의 과정을 다시 반복해야 하거나 타임 오버로 인해 필드에서 뛸 기회조차 아예 잃게 될 수 있습니다.
영업도 마찬가지입니다. 첫 접근단계에서부터 설득, 반론극복단계에 이르는 지금까지의 전 세일즈 프로세스는 바로 이 순간, 클로징을 위한 것이라고 할 수 있습니다. 여러분이 구매 혹은 계약 체결이라는 성공적인 피날레를 장식하기 위해선 우선 고객의 구매 신호와 적절한 타이밍을 잘 포착하는 것이 중요합니다.
구매 신호는 고객의 말과 행동, 이 두 가지 측면에서 살펴볼 수 있습니다. 긍정적인 보디랭귀지는 다음과 같은 경우입니다.
- 눈이 커지면서 미소를 짓는다
- 팔짱끼고 있는 것을 풀고 다리 꼰 것을 푼다
- 깊은 숨을 몰아 쉬면서 갑자기 자세를 바로 한다
- 몸을 앞으로 내밀면서 열심히 경청하기 시작한다
- 팸플릿을 집어들어 주의깊게 읽는다
- 고개를 한쪽으로 기울이면서 생각에 잠긴다
- 맞장구를 친다
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