2006-04-07 오후 2:28:25 조회(2579)
제목  [설득단계]제품 자랑만 늘어놓는다고 팔리나. 그렇다면?
‘접근단계’의 난관을 1차적으로 돌파했다면 다음은 ‘설득단계’로 접어듭니다. 영업사원이라면 응당 자사 제품의 세세한 상품 정보는 물론 경쟁사 제품, 시장, 업계동향 등에 대해 면밀히 숙지하고 있어야 합니다. 그러나 이것은 ‘기본’일 뿐 이러한 정보를 고객의 제품 구매와 연결지을 수 있도록 어떻게 효과적으로 전달, 설득할 것이냐가 과제로 남습니다.

설득력은 ‘제품 특징’과 ‘특징이 고객에게 주는 이익’의 결합으로 그 효과를 발휘합니다. 많은 정보 가운데 가장 중요한 상품지식은 고객이 제품을 사용함으로써 얻게 되는 이익이라는 점에 주목해야 합니다. 제품의 특징들에 대해 열거하는 데 그친다면 그건 ‘카탈로그’지 ‘영업사원’다운 행동이라고 할 수 없습니다. 영업사원은 고객이 구매를 통해 최상의 이익과 만족을 지닐 수 있도록 조력해야 합니다.

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