| 제목 |
[설득단계]제품 자랑만 늘어놓는다고 팔리나. 그렇다면? |
‘접근단계’의 난관을 1차적으로 돌파했다면 다음은 ‘설득단계’로 접어듭니다. 영업사원이라면 응당 자사 제품의 세세한 상품 정보는 물론 경쟁사 제품, 시장, 업계동향 등에 대해 면밀히 숙지하고 있어야 합니다. 그러나 이것은 ‘기본’일 뿐 이러한 정보를 고객의 제품 구매와 연결지을 수 있도록 어떻게 효과적으로 전달, 설득할 것이냐가 과제로 남습니다.
설득력은 ‘제품 특징’과 ‘특징이 고객에게 주는 이익’의 결합으로 그 효과를 발휘합니다. 많은 정보 가운데 가장 중요한 상품지식은 고객이 제품을 사용함으로써 얻게 되는 이익이라는 점에 주목해야 합니다. 제품의 특징들에 대해 열거하는 데 그친다면 그건 ‘카탈로그’지 ‘영업사원’다운 행동이라고 할 수 없습니다. 영업사원은 고객이 구매를 통해 최상의 이익과 만족을 지닐 수 있도록 조력해야 합니다.
| |
|
|
