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[보험세일즈맨 조성윤]
시작 <열번째 이야기>
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첫 개척(4시간 개척은 사실 개척도 아님 - -;)에서 자존심을 다쳤던 나는 다음날 다시 개척을 나갔는데 역시나 멘탈만 더욱 바닥으로 내려갔다. 계약은 커녕 질문 한번 제대로 해주는 사람들이 없었다. 나중에는 오기가 생겨서 쌀쌀 맞게 말하지 않고 그냥 자기 일 하고 있는 사람에게는 나 혼자 주저리 주저리 말하다가 남자 직원들에게 떠밀려서 쫓겨 나기도 했다.
그 날 이후 나는 당분간 개척을 전혀 하지 않았는데 그 이유는 다음과 같다.
1. 당시 내가 근무하던 회사에서 개척으로 소득을 올리는 사람은 단 한명도 없었고 예전에 나름대로 개척을 해 봤지만 공들인 노력에 비해서 성과가 미비하다는 것을 경험으로 알고 있기에 개척영업에 대해서 회의적인 분위기가 지배적이 였고 나도 짧은 시간을 겪고 나니 그런 이야기가 왜 나왔는지 몸으로 느꼈기에 이 방법이 이제는 통하지 않는다고 생각했기 때문이다.
2. 내가 개척 아니면 찾아 갈때가 없나? 라는 생각.
3. 정신적, 신체적으로 힘들었고(나는 무척 게으른 인간 이였다) 안개속을 헤메이는 영업을 언제까지 해야 하는가에 대한 불안감을 떨쳐 내지 못했다.
<<훗날에 오로지 개척만으로 계약을 한다는 사람과 이야기를 나누게 되었는데 그와의 대화에서 많은 충격을 먹었다. 나중에 쓰려고 했는데 개척 이야기가 나온김에 그가 나에게 알려준 것들을 여러분들에게도 알려드리고 싶다.>>
다음의 대화는 먼 옛날의 일도 아닌 2006년 2월에 나눈 이야기다. 편의상 그의 이름을 개척맨이라고 적는다.
"개척맨님 지금까지 보험세일즈를 개척으로만 판매 하셨다고 들었는데 저도 개척을 해봤지만 어떻게 그런 것들이 가능하신지 너무 궁금합니다. 좀 알려주세요."
"개척을 해 보셨다고요? 얼마나 하셨는데요? 하루에 몇 시간요?"
"머 그냥 일주일에 2번에서 3번 정도 한달정도 했습니다. 시간은 4시간, 2시간, 등등 제 기분 내키는 대로요"
개척맨은 어이 없다는 표정으로 웃으면서 말했다.
"그게 무슨 개척 입니까? 산보 다닌거지요. 어디를 주로 다니셨나요?"
"그냥 종로 근처의 상가나 사무실을 닥치는 대로 들어갔어요."
"많이 힘드셨겠네요. 개척의 장점이 멉니까? 마음대로 직접 찾아 간다는 건데 왜 그런 곳을 갑니까?"
"네???? "
"이왕 갈꺼면 소득 수준이 일정하고 안정적인 직업에 종사하고 상담 시간을 내기도 편한 사람들을 찾아가야는게 유리하지요"
"그럼 어디를 가시나요?"
"일단 학교(초등학교, 중등학교, 고등학교)를 주로 가고요. 그 다음이 관공서 입니다. 개척에서 가장 명심해야 할 것은 이런 말 들으면 이상하시겠지만 잔인하게 찾아가야 한다는 겁니다. 한번 두번 세번 가지고는 안되고 10번 이상 그 사람이 내 얼굴을 알아 볼 때까지 말입니다. 초기에 찾아갈 곳을 정해 놓으면 아침부터 저녁까지 그곳을 매일 같이 죽어라 가야 합니다. 나를 알아보는 사람이 생길때 까지 말이죠. 여기서 중요한 점은 상품 설명을 당연히 제시해야 합니다. 분명히 거절 당할 것을 알면서도 제시하는 이유는 성윤씨 처럼 한번 두번 세번 와서 스스로 포기하고 찾아가지 않게 되면 나중에 10번 이상 찾아가는 사람이 계약을 줏어 갈 수 있기 때문입니다"
"그런 일들이 많이 있나요?"
"그럼요 다른 분들이 설명을 다 해 놓아서 제가 나중에 권했을때 부가 설명 없이 쉽게 계약을 따오는 경험을 의외로 많이 했어요 사람들이 처음엔 별 관심 없다가 내가 지속적으로 인사하고 다니는 것을 보고 나면 나름대로 활동을 하고 있다는 것을 인지하게 되고 그러다 너스레를 떨면서 친해지면 궁금한 것도 물어보게 되고 전에 누가 왔다 갔는데 이게 이렇다던데 맞냐? 이런식으로 질문도 하게 되고 여하튼 꾸준하게 찾아가는게 키 포인트 입니다"
"저는 거절은 커녕 무관심을 극복하기가 너무 어렵더라구요."
"전 활동하면서 먹던 커피도 맞아 본적이 있어요. 물론 식은 거라서 다행이지만 ㅋㅋㅋ 전 그런 일을 당하면 절대 화 안냅니다. 기회라고 생각이 들죠. 정중하게 사과하고 다음에 아무렇지 않게 또 찾아가고 그러다 보면 먼저 미안해 하고 더 친해질 확률이 있거든요. 이 일을 왜 합니까? 돈 벌려고 하잖아요. 개척 다니다가 계약 받아 보시면 제가 왜 이런 말 하시는지 이해가 되실 겁니다. 중독성이 심해요 성취감이 장난이 아니죠"
"그럼 서울에 있는 학교들을 시작하면 괜찮을 까요?"
"글쎄요 저희는 서울쪽은 안 합니다. 왜냐면 물이 많이 버려져서리... 워낙 찾아가는 사람들이 많다보니 보안도 까다롭고 선생님들도 스트레스를 많이 받고 있어서 여간 힘든게 아니거든요. 저희는 수도권 쪽으로 활동하고 있어요"
<<개척맨이 소속된 조직은 대졸이 아닌 고졸만 뽑고 백화점에서 판매경력이 있는 사람들만 소개소개로 뽑는다. 그렇게 뽑는 이유는 판매경험이 있기에 대면 영업에 유리하고 이것 저것 생각이 많지 않기에 시키면 시키는 대로 잘 따르기 때문이라고 한다.
예전에 그 회사 사장님의 강의를 들은 적이 있었는데 30대 초반의 젊은 사람 이였다. 자신은 FP쉽으로 판매하지 않고 세일즈 쉽으로 판매한다고 자신의 보험영업 철학을 밝혔던 것이 기억이 난다>>
다시 이야기로 돌아와서 나는 두번의 개척아닌 개척으로 자신감이 바닥으로 떨어졌고 이 방법은 아니라는 나 혼자만의 생각을 가지게 되었다. 사실 개척에 대한 자신감이 바닥으로 떨어진 것이지 보험영업 자체가 싫어진 것은 아니였기에 기존 지인들(특히 친구, 선배)에게 좀 더 적극적으로 보험을 알리다 보면 먼가 길이 보이겠거니 막연하게 생각만 하면서 아는 사람들을 조금씩 만나고 보험가입을 하라고 권유하고 홍보했다.
그러던 어느날 나는 전혀 뜻밖의 이야기를 듣게 되었고 회사를 떠나기로 마음을 먹게 되었다.
오늘은 여기까지...
네이버 카페 [보험 제대로 알고 시작하자] 주인장
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