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당신이 마음에 안 들어서요 |
아무리 생각해 봐도 이상하다. 이 가망고객이 이것도 아니고 저것도 아니고, 계속 애매하게 나온다. 이런 핑계 저런 이유를 대면서 만나거나 대화하는 것을 피하려고 한다. 관심은 있는 것 같은데 도대체 진전이 없다. 필요한 게 무엇인지, 원하는 게 무엇인지 딱 부러지게 말을 하지 않는다.
말을 할 때에도 나하고 눈이 마주치려고 하지 않고, 시선을 어디에 고정시키지도 않기 때문에 안절부절 하는 것 같기도 하고, 내 얼굴을 똑바로 쳐다 보는 게 아니라 고개를 약간 돌린 자세다. 성격 탓은 아닌 것 같고, 매너 없는 사람도 아닌데… 구매하려고 그러는지 아니면 나한테 정보만 빼내려고 그러는지 대화 주제도 오락가락 하다가 ‘삼천포’로 빠진다.
도대체 상담을 주도적으로 이끌어 갈 수도 없고 그 원인도 도무지 알 수 없을 경우에는 ‘혹시 가망고객이 나를 싫어하는 건 아닐까’ 생각해 보아야 한다. 예쁘면 하는 짓도 예쁘고 모든 것을 용서할 수 있다는 우스개 소리처럼 사람이 좋으면 그 사람이 하는 건 모두 좋아 보인다. 그 반대의 경우에는? 당신이 싫다 또는 좋지 않다, 마음에 안 든다는 말을 면전에 대놓고 말할 수 있는 직설적이고 화끈한 사람이 몇 명이나 될까? 그것도 비즈니스 관계에서 말이다. 그래서 영업대표한테서 예쁜 느낌, 좋은 느낌을 받지 못하면 어정쩡, 애매모호, 오리무중, 두리뭉실, 어영부영하는 태도를 취해서 눈치를 주는 것이다.
사람과 사람이 만나서 대화로 거래하는 영업 세계에서는 영업대표에 대한 고객의 호(好) 불호 (不好)의 태도가 형성되어 서로의 관계 형성에 영향을 미치게 된다. 그게 좋은 감정이면 영업대표로서는 100점 만점 중에 50점 정도는 따놓고 시작하는 게 되는 반면에, 좋은 감정이 없거나 좋지 않은 감정이면 영업대표는 빵점이 아니라 마이너스 점수 상태로 어지간해서는 만회하거나 반전시키기 힘들다.
영업에서는 첫 인상이 중요하다는 둥, 용모와 복장을 깔끔하게 하라는 둥의 하찮게 보이고 자질구레한 것을 강조한다. 얼굴 생김새 하나 때문에 호 불호가 생기는 것은 아니니 성형 수술을 할 필요는 없다. 하지만 있는 그대로를 잘 관리하느냐는 문제가 된다. 헝클어진 머리카락, 이마에 잘잘 흐르는 개기름, 콧구멍 밖으로 탈출 하고 있는 코털, 잇새에 낀 고추 가루, 향수가 아닌 입 냄새, 입가의 고이는 침 거품, 양복 저고리 어깨에 서리처럼 내려 앉은 비듬… 당신이라면 예쁘게 보이겠습니까? 좋은 감정이 퐁퐁 솟아 나겠습니까?
너무 사소한 것에 목숨 거는 것 아니냐고 생각되면 [성공의 공통분모]를 모르고 있는 것이다. 성공한 사람들은 남들이 사소하게 여겨 스쳐 지나쳐 버리거나 무시하는 것들에 나름대로 열정을 가지고 공을 들이는 특성을 가지고 있다.
고객이 영업대표를 싫어하는 눈치를 보이는 시점에서는 돌이키기 힘들다. 고객은 이미 감정의 강물을 반 이상 건너간 상태이기 때문이다. 법인영업의 경우에는 조직단위로 실적을 평가하므로 ‘선수’를 교체하는 대안을 쓸 수 있지만, 개인영업을 하는 경우에는 ‘대타’를 내 보내면 실적 계산이 문제가 된다. 진행 중에 돌이키지 못할 일은 사전에 준비하고 예방하는 수 밖에 없다. 고객을 만나기 10분 전에 거울을 꺼내서 외모를 점검해야 한다. 그러기 위해서는 손거울을 가방이나 저고리 안쪽 주머니에 가지고 다녀야 한다.
왜? 남자한테 손거울을 가지고 다니라고 하니까 이상하게 들리는가? 또 다른 [성공의 공통분모] - 성공한 사람들은 남들이 하기 싫어서 안 하거나 꺼려 하는 것을 스스럼 없이 아주 잘 해낸 사람들이 대부분이다.
무슨 일이든지 첫 출발과 시작이 중요하듯이 이제부터라도 가망고객이든 기존고객이든 첫 대면에서 좋은 이미지를 줄 수 있도록 내 자신부터 가꾸자.
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