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[세일즈 명언 한마디]"잔인하게 들리겠지만 가격으로밖에 팔 수 없다면 영업사원이 왜 필요하겠는가." |
"잔인하게 들리겠지만 가격으로밖에 팔 수 없다면
영업사원이 왜 필요하겠는가."
- 장효곤 대표 / 이노무브그룹 |
일반적으로 제품의 특징이나 품질이 표준화, 규격화되어 서로 차이점이 없을 때에는 가격이 최대 구매결정 요인이 됩니다.
이런 상황에서는 입찰이나 공매, 경매 등의 매매형태를 추구하게 되는데, 대인접촉을 통한 설득 노력이 거의 필요하지 않기 때문에 영업사원이 필요 없게 됩니다.
하지만 제품이나 서비스의 공급 사양이 다양하고 복잡할 경우에는 고객이 어떤 제품이나 서비스를 구매할 때 가격만을 고려하는 것은 아닙니다.
예를 들어 주요 성능, 품질, 납기, 구매 후 서비스, 구매 조건 등 다른 조건도 만족시켜야 합니다.
따라서 영업사원은 고객의 구매 상황과 경쟁사에 대한 이해를 바탕으로 가격을 깎으려고 하는 고객을 설득할 수 있는 자료와 화법을 사전에 준비해 두어야 합니다.
최 정 희 소장 / AimHigh Sales Consulting
headworker@naver.com
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