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[세일즈 명언 한마디]"소비자는 MBA 출신이 아니다." |
"소비자는 MBA 출신이 아니다."
- 이종진 대표 / 브랜드퍼블릭 |
이 말은 이종진 대표께서 브랜드 컨셉이나 브랜드 전략의 실행에서 다음과 같은 세 가지가 중요하다는 점을 강조한 말입니다.
(1) 당신의 제품을 소비자는 왜 사야 하는가?
(2) 경쟁브랜드에 비해 그 이유에서 차별점이 느껴지는가?
(3) 소비자가 쉽게 이해할 수 있도록 그 차별적 이유를 서너 마디로 정리했는가?
브랜드 매니저가 귀 담아 들어야 할 말이지만 우리 영업사원에게도 교훈이 될 만한 뜻이 숨어 있습니다.
고객을 설득하기 위해서 준비할 때 이런 사실을 염두에 두어야 합니다. 그것은 바로 ‘고객은 복잡한 것을 싫어한다. 어려운 것도 싫어한다. 기존에 구매하던 것들과 다르지 않으면 쳐다보지도 않는다.’는 사실 말입니다.
전문기술 영업일수록 듣는 사람이 쉽고 알아 듣기 편하게 말해야 하고, 현재 거래하고 있는 공급회사와 구별되는 그 무엇을 들이 대지 않으면 거절 당할 것은 당연합니다.
B2B 영업사원들이 흔히 하는 말이 있습니다.
'경쟁사나 우리나 차별점이 거의 없는 걸, 저희가 어떻게 합니까'라고…
전략적으로, 고객입장에서 고민하는 노력이 적었기 때문이 이런 말이 나오는 것이라고 생각합니다. 없는 것 같아 보이지만 찾아 보려는 영업사원에게는 그 차별점이 뚜렷하게 보입니다.
최 정 희 소장 / AimHigh Sales Consulting
headworker@naver.com
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