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[세일즈 명언 한마디]"중요한 것은 가망고객을 찾아내기 위해서 어떤 방법으로든지 긴장하며 주의를 기울여야 한다. |
"중요한 것은 가망고객을 찾아내기 위해서
어떤 방법으로든지 긴장하며 주의를 기울여야 한다."
- Charles Roth / 포드자동차의 세일즈 자문위원 역임, 세일즈 카운셀링 협회 운영 |
가망고객을 개척하는데 탁월한 주의력을 가지고 있는 미국의 태평양 연안지역 인쇄업계의 영업사원 조 코헨의 사례를 소개합니다.
그의 고객이 한 말입니다.
“저는 그가 하는 일은 잘 모릅니다. 하지만 그는 우리가 주문하기도 전에 언제쯤 우리가 인쇄하게 될 것인지를 잘 알고 있는 것 같아요. 육감이라고 할까요. 우리가 어떤 일을 시작하기 일주일 전 쯤이나 그 전에 그는 항상 활짝 웃는 얼굴로 우리 사무실에 찾아와서는 주문을 받을 준비를 하고 있지 뭡니까.”
그의 경쟁사 영업사원은 또 이렇게 말했습니다.
“한 두 번이면 말을 안 합니다. 50번도 넘게 조 코헨한테 고객을 빼앗겼습니다. 제 단골 고객 중에 한 군데에 전화를 했더니 그 고객이 하는 말이 글쎄, ‘아이쿠, 이 일을 어쩌나, 해리. 지난 주에 연락 좀 주지 그랬어. 1만5천달러 짜리 인쇄가 있었는데…’ 알고 보니 그런 상황에는 꼭 조 코헨이라는 친구의 이름이 뒤 따라 나오더라구요.”
(이상의 출처 : 판매에 성공하는 비결, 엘머 힐러 외 공저, 박광근 옮김. 안암문화사.1996.)
내가 단골로 믿고 있는 고객조차 경쟁사 영업사원의 가망고객 명단에 올라 있을지 모른다는 긴장감을 가지고 영업을 해야 기존고객에서 나오는 매출을 빼앗기지 않고 지킬 수 있습니다.
최 정 희 소장 / AimHigh Sales Consulting
headworker@naver.com
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