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[세일즈 명언 한마디]"세일즈에서 중요한 것은 한 단어면 족한 것을 여러 말로 상대를 설득하려 하지 않는 것이다 |
"세일즈에서 중요한 것은 한 단어면 족한 것을
여러 말로 상대를 설득하려 하지 않는 것이다."
- Thomas Jefferson |
세일즈맨은 말을 적게 해야 한다는 뜻이기도 하지만 너저분하게 여러 말 할 것 없이 고객이 듣고 싶어하는 말을 이해하기 쉽게, 간단 명쾌하게 말해야 진정한 프로 세일즈맨이라는 뜻이 더 강한 말입니다.
영업사원이 말을 많이 한다고, 대화시간이 길다고 해서 고객이 구매하는 것은 아닙니다. 고객이 듣고 싶은 말은 영업사원이 말하려는 제품이 자신에게 어떻게 유용한가, 어떤 가치가 있는가, 자신의 문제를 어떻게 해결해 줄 것인가 등입니다.
제품이 얼마나 좋은가에 대한 자랑 따위를 듣고 싶은 것이 아닙니다. 영업사원의 청산유수 같은 화술, 언변을 즐기고 싶은 것이 아닙니다. 만든 사람이 중요하게 여기는 어떤 특성보다는 그것을 사서 사용할 사람인 자신이 중요하게 여기는 특성에 대해서 영업사원한테 듣고 싶은 것입니다.
영업사원이 한 가지 특성에 대해서 여러 말을 한다는 것은 고객의 정곡을 찌르지 못했다는 것을 의미합니다. 고객은 수많은 말을 듣기 보다는 자기가 관심을 가지고 있는 몇 가지 핵심 요인에 대한 설명을 듣고 싶어 합니다.
그 기준은 고객의 니즈입니다. 그 중에서도 2~3가지 핵심 니즈!
최 정 희 소장 / AimHigh Sales Consulting
headworker@naver.com
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