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[세일즈맨 CEO]제록스 세일즈맨 하워드 슐츠, 스타벅스의 CEO가 되다 - 2 |
● 자신이 본 비전에 열정과 에너지 투자
하워드 슐츠가 처음으로 스타벅스 판매점을 찾아갔을 때, 자극적인 커피 향기에 넋을 잃었고, 원두에서 커피를 정성으로 뽑아내는 작업 광경은 차라리 거룩하고 성결한 종교 의식과 예술적인 낭만이 있어 보였다고 한다. 당시에 커피 하면 캔 커피를 떠올릴, 스타벅스는 원두 커피를 고집하고 있었다. 처음 스타벅스 커피를 마셨을 때, 그는 마치 신대륙이라도 발견한 듯한 느낌. 그 전까지 마셨던 커피는 커피도 아니었다. 그는 이거다 싶었다. 스타벅스 커피 사업에 대한 생각이 그의 가슴을 뛰게 만들었고, 자신이 미친 듯이 열정을 바쳐 일할 대상을 만난 것이었다.
● 고객의 새로운 라이프 스타일을 창조하고 추세하는 감각
하워드 슐츠는 1983년에 이태리로 출장 갔다가 이태리 사람들이 휴식공간으로 이용하고, 뛰어난 맛의 에스프레소를 판매하는 에스프레소 바를 발견하였다. 그 시스템을 스타벅스에 도입하기 위해 경영진을 설득하였지만, 경영진들은 고급 커피만 판매하고 마치 식사를 즐기는 레스토랑처럼 커피를 매장의 테이블에 앉아서 마시게 하는 스타일을 원하지 않았다.
경영진 설득에 한계를 느꼈지만 자신이 바라본 새로운 스타일의 고급 커피점 즉, 고급 커피, 그리고 가정 외에 회사의 긴장감을 떠나 휴식을 취할 수 있는 제3의 장소에 대한 사람들의 욕구를 간파하여 '진부하고 평범한 기존의 커피를 맛과 향기를 즐기는 고급 커피로 바꾸고, 로맨스와 서로의 정서적 공감을 나누며 어울릴 수 있는 분위기' 를 만들어 보려는 열정으로 그는 1986년 스타벅스를 떠났다. 에스프레소 바인 '일 지오날레'를 열어 32살 때 독립 한 것이다.
물론 이때에 경영진이 투자를 해 주었고, 매장의 이름도 ‘일 지오날레’로 지어 주는 등의 도움을 받았다. 그 후 ‘일 지오날레’의 성공에 힘입어 1987년 8윌 18일 마침내 스타벅스를 인수하여 회장 겸 최고경영자가 되었고, 5년 후 1992년 6월 26일 스타벅스를 NASDAQ에 상장시켰다.
● 자기 복제
하워드 슐츠는 자신이 세일즈맨이었을 때 받았던 세일즈 교육훈련의 중요성과 효과성을 너무도 잘 아는 CEO다. 스타벅스는 종업원들에게 고객 친화적인 세일즈 기법을 가르치는 것에 그치지 않고 고객들에게도 교육을 한다. 고객들이 커피에 관하여 쉽게 배울 수 있는 자료들을 개발함으로써, 고급 커피를 즐기는 소수 애호가 이외의 고객을 확보하는 방법을 찾아낸 것이 성공 요인 중에 하나로 꼽힌다.
매장이나 상품을 광고하고 홍보하는데 열중하기 보다는 심도 있는 교육훈련 프로그램으로 직원들을 교육시키는데 더 많은 비용을 지출한다.
● 인생의 두번째 행운을 가져다 준 것은 세일즈 경험
현재의 스타벅스는 교사나 작가 출신의 스타벅스 창업자 세 사람이 아니고, 제록스 세일즈맨 출신의 하워드 슐츠가 이룩해 놓은 회사이다. 스타벅스는 전세계에서 커피를 갈아서 금으로 만들고 있다. 하워드 슐츠는 더 이상 가난뱅이 트럭 운전사의 아들이 아니고 존경 받는 세계적인 CEO이다. 1986년 태어난 그의 아들을 가난뱅이의 손자라고 말하는 사람은 아무도 없다.
신분 수직 상승이 어려운 선진국에서 하워드 슐츠는 자신이 어린 시절에 꿈 꾸었던 ‘빈곤 탈출’에 성공하였는데 그 원동력은 세일즈에 있다. 고교시절에 미식축구 선수가 되어 장학생으로 대학에 진학할 수 있었던 것이 첫번째 행운(빈민촌을 탈출할 수 있게 된 행운)이었고, 제록스에 세일즈맨으로 입사한 것은 두 번째 행운이었다고 고백할 정도로 그의 인생에서 세일즈의 경험은 결정적인 성공 요인이다.
최 정 희 소장 / AimHigh Sales Consulting
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