| 제목 |
설득하지 마라! |
| 작성자 |
한아리 |
[협상학강의]협상에 대한 오해: 협상은 설득이 아니다
김성형 고려대 교수
필자는 3대에 걸친 기독교 집안에서 어린 생활을 보냈다. 그래서 어릴 때부터 부모님과 주위 사람들로부터 귀가 아프도록 들어야만 했던 말이 있었다. "늘 감사해라!" "언제나 남을 사랑해라!"
자본주의 사회에서 늘 감사해야 하는 것인지, 모든 사람을 언제나 사랑해야 하는지에 대해서 오랫동안 고민도 했었다. 지금은 이 문제에 대해서 누구와도 논쟁에 빠지고 싶지 않다. 이런 종류의 논쟁을 하게 되면 상대와 관계도 악화되고 얻는 것도 별로 없었던 경험을 여러 번 했기 때문이다.
필자가 생각해도 현재 내 자신이 문제 있는(?) 기독교인이 되어 버렸지만, 한 때 청년시절에 잠시나마 순수한 기독교인이었던 적이 있었던 것 같다.
한참 피가 끓던 당시에 필자는 어떤 종교 서클에 가입하고 있었다. 그곳에는 종교적으로 유난히 성실하고 열심인 여학생이 있었다. 성경에 대해서 너무나 지식이 많았을 뿐만 아니라 그녀의 기도하는 모습은 열정적이었다. 그녀의 모든 것이 너무 좋았다. 딱 한가지만 빼고.
그녀는 모든 일을 기독교적으로 사고하고, 이를 가지고 사람을 판단하는 기준으로 삼았다. 게다가 그녀의 행동과 말은 너무나 완벽히 조화를 이루었다. 성경에 대한 해박한 지식, 정확한 역사적 근거, 정연한 논리성, 박력 있는 언변, 뿐만 아니라 살아가는 방식도 정결했다.
그녀는 어떤 대화를 할 때마다 자주 나를 혼내고 나의 문제점을 지적했다. "기독교인이 어떻게 그렇게 행동할 수 있습니까?" "그런 생각은 옳지 않아요!" "좀더 온전한 기독교인이 되어야 해요!"
당시에 필자는 내성적인 데다가 말주변도 없고 성경에 대한 지식도 그녀보다 못해 늘 설득 당했다. 집에 돌아오면 몹시 화가 나서 어찌할 바를 몰랐다. 그래도 나는 이런 상황에서 늘 감사해야 했고, 그녀를 사랑해야만 했다. 그렇게 사고하고 행동하도록 이미 습관이 되어 버렸기 때문이었다.
아마도 많은 사람들이 개인적으로든 사회생활에서든 이와 비슷한 경험이 있을 것이다. 어떤 이는 구체적인 수치와 사실을 가지고 논리적으로 설득하려 한다. 어떤 이는 앞 뒤가 완벽하게 연결되는 순차적인 근거를 제시하면서 설득한다. 어떤 이는 인간관계를 내세우면서 설득한다. 어떤 이는 비전을 제시하면서 설득하려고 든다.
그러나 어떤 방식으로든 상대로부터 일단 설득을 당하게 되면 기분이 나빠지게 된다. 여기에 감정이나 자존심까지 상하게 되면 화가 치밀게 되고 문제는 더욱 복잡해지기 마련이다.
왜 그럴까? 대부분의 사람들은 먼저 협상을 하려고 하지 않고 설득을 하려고 들기 때문이다. 아무리 좋은 목적을 가지고 있다 하더라도 설득을 당하게 되면 서로가 승리할 수 있는 윈돥윈의 결과가 아닌 제로섬 성격의 결과가 나오게 될 수 있다. 설득이라는 방법을 사용하면, 자기가 옳고 상대가 옳지 않다는 것을 서로에게 확신시켜주려고 노력하게 된다. 급기야는 자기가 생각하는 방식대로 상대가 결정하도록 힘을 사용하거나 압력을 가하게 된다.
설득하는 방법이 보다 논리적일 수록, 보다 순차적일수록, 보다 인간관계에 근거할수록, 혹은 보다 미래에 대한 비전을 강조할수록 설득 당한 쪽은 더욱 화가 나게 된다.
협상은 설득이 아니다. 설득은 어떤 쟁점에 대해 논리적으로, 순차적으로, 인간관계적으로, 혹은 미래적으로 `설명` 하는 것을 의미한다. 그러나 효과적인 협상가가 되려면 상대를 설득하기 전에 반드시 먼저 해야 할 것이 있다. 그것은 바로 `양보`다. 이번 협상을 통해 서로가 얻게 될 이익이 무엇인지, 이를 위해 먼저 무엇을 양보할 수 있는지에 대해서 서로가 커뮤니케이션을 한 후에 상대를 설득한다면 더 좋은 결과가 나올 수 있을 것이다.
만약 그녀가 순수한 마음을 가지고 좀더 올바른 기독교인이 되도록 일방적으로 설득하기 전에, 말주변이 없고 지식도 없었던 필자의 말도 좀더 들어주고 필자의 상황을 이해해 주는 양보의 공간을 보여주었더라면 좋았을 텐데 하는 생각을 해 보았다.
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