설득의 6가지 원칙
미국 아리조나 주립대학 로버트 치알디니 교수는 모금이나 상품판매에서 긍정적인 답을 얻을 수 있는 '설득의 6가지 원칙'을 제시했다. 치알디니 교수에 따르면 정보의 홍수시대를 살고 있는 현대인들은 더 이상 과거처럼 모든 정보를 검토, 분석할 수 없기 때문에 6가지 설득의 원칙에 알게 모르게 반응하게 된다고 한다.
1. 상호성 (GIVE AND TAKE):
미국 상이군경협회가 우편모금을 했을 때 18%만이 모금에 응했다. 하지만 무료 회신봉투를 동봉했을 때는 모금률이 35%로 뛰어올랐다. 즉 선물을 받았을 때에는 은연중에 보답을 해야 한다고 생각을 하게 된다. 백화점 식품매장에서 제공하는 무료시식코너도 마찬가지 예다.
2. 일관성 (약속과 확인):
1998년 미국의 한 유명 레스토랑은 30%에 달하는 예약파기율을 10%로 줄였다. 예약담당자가 사무적인 말투를 버리고 "예약을 취소하실 때는 전화를 주실거죠?"라고 부탁을 한 것이 효과를 나타냈다. 여기에 "예"라고 답한 고객은 자신의 말에 일관성을 가져야 한다는 의무감을 갖게 돼 예약 취소 때 꼭 전화를 한다.
3. 사회적 증거 (군중심리):
건널목에서 갑자기 한 남자가 하늘을 쳐다보면 몇 사람이나 따라 할까? 뉴욕시립대학의 조사에 따르면 단 4%만이 그 행동을 따라했다. 하지만 다섯 명이 하늘을 보면 19%, 15명이면 40%가 따라했다. 사람들은 다수의 의견이나 행동은 바람직한 것으로 여기는 경향이 있다. 그래서 광고는 얼마나 많은 사람들이 그 제품을 샀는지 열심히 알린다.
4. 호감 (동질감):
사람들은 자신이 잘 아는 사람이거나 또는 자신과 같은 집단에 속하는 사람, 심지어 모르는 사람이라도 외모에 호감이 가는 사람에게 긍정적인 답을 하다. 1994년 미국의 한 대학에서 이루어진 자선모금에서 모금자가 "저도 이 학교 학생입니다"라는 말을 했을 때 모금액이 두 배로 증가했다고 한다.
5. 권위 (전문가적인 예):
빨간 신호등이 켜졌을 때 누군가가 길을 건넌다면 다른 사람들의 반응은 어떨까? 1995년 텍사스 대학 연구에 의하면 실험자가 캐주얼 차림으로 길을 건널 때보다 정장 차림으로 건넜을 때 따라오는 사람의 비율이 무려 350%나 늘어났다. 권위에 대한 순종의 원칙을 이용해 기업광고에서는 종종 전문가들이 등장해 제품의 우수성을 보증한다.
6. 희소성 :
호주산 수입고기를 공급하는 미국의 한 회사가 고객들에게 기상악화로 수입물양이 줄 것이라고 하자 주문량이 두 배로 늘었다고 한다. 여기에다 기상정보가 호주 국립기상대에서 나온 정통한 소식이라 했을 때는 6배 가까이 늘었다. 사람들은 유형의 물건이든 무형의 정보든 희소성이 있다면 달려든다.
유쾌한 심리학-박지영- |
