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‘성공하는 세일즈맨을 위한 6가지 질문’ |
| 작성자 |
Salesmania |
1. 당신의 천직은 무엇인가.
세일즈를 자신의 “천직”으로 알고 끊임없이 실력을 기르는 사람이 바로 프로세일즈맨이다. 그것은 세일즈에 자신의 생애를 건다는 의미와 같다. 반면 일확천금을 꿈꾸는 도박심리로 건수 올리기에 급급하거나 전직만을 희망하는 사람은 프로세일즈맨이 될 수 없다.
2. 당신을 평가하는 사람은 누구인가.
일본의 경우 명문대학을 졸업한 유망한 젊은이가 가업을 잇기 위해 아버지의 천한 직업을 이어받는 예가 많다고 한다. 진정한 프로의 모습은 바로 이런 자세나 태도에서 발견할 수 있다. 뿐만 아니라 프로는 자신의 잠재된 능력과 소질을 발굴, 자신이 선택한 “천직”을 위해 모조리 쏟아붓는 열의와 열정을 갖고 있다.
아직도 자신이 세일즈맨이라는 사실에 긍지를 갖고 있지 못한 사람이라면 한번쯤 진로에 대해 다시 생각해야 한다. 적어도 직업과 활동을 자신을 나타내는 척도로 평가하지 못한다면 프로세일즈맨은 아니다. 프로란 남이 시켜주는 것이 아니라 바로 자신이 시작하는 것이기 때문이다.
3. 당신의 계획을 방해하는 것은 무엇인가.
프로란 결과의 이름이다. 아무리 곤란한 상황 아래서도 목표를 달성하는 능력을 갖고 있다. 때문에 프로세일즈맨은 호황이니 불황이니 하는 판매환경변화에 개의치 않는다. 호황이면 호황인 대로 더 많이 팔고 불황이면 불황인대로 새로운 세일즈 기회를 포착하는 게 프로다.
만일 당신의 세일즈 계획을 꽉 틀어막고 있는 조건 때문에 움직이지 못한다면 당신은 평생 성공할 가능성이 없다. 모든 위대한 세일즈맨은 예외없이 자신이 처한 가장 어려운 시대에 위대한 업적을 이뤘다. 가장 어려운 때에 새로운 가능성이 등장하기 때문이다. 이때 기업의 서열, 부자의 이름, 세일즈맨의 시장이 바뀐다. 이미 높은 위치에 오른 사람들은 이 기회를 가장 무서워한다. 당신을 막고 서있는 조건이란 단 하나밖에 없다. “나는 안된다”라고 생각하는 당신의 마음뿐이다.
4. 어제의 일과 내일의 일 가운데 당신은 지금 무엇을 생각하고 있는가.
이종범선수가 야구천재로 불리는 데에는 이유가 있다. 그는 매일 밤마다 400번의 배팅훈련을 한다. 시즌이 시작되고 매 경기 최선을 다해야 하는 주전으로 시합이 끝난 뒤 밤마다 배팅훈련을 한다는 것은 쉽지 않다. 반대로 어려운 일도 아니다. 배팅연습이란 초등학교부터 실업팀까지 야구선수라면 누구나 일상적으로 반복하는 기초훈련이기 때문이다. 문제는 항상 할 수 있는 가에 있다. 매일 반복하면서 컨디션이 조절되고 작은 결점들이 보완된다. 우수한 선수는 작은 결점이라도 완전히 극복할 때까지 훈련을 반복한다.
프로세일즈맨은 항상 새로운 판매이론이나 기법을 자신의 것으로 체질화 시키기 위해 노력한다. 이것만이 중요한 기회를 자신의 성공으로 연결시킬 수 있는 가장 확실한 방법이기 때문이다. 어제의 일에 연연하는 사람은 과거에 자신을 묶어두고 소주병만 비우게 마련이다. 그러나 내일을 준비하는 사람은 연습한다. 문제를 따져보고 문제를 해결하는 것이다.
5. 당신의 성공을 만드는 사람은 당신인가, 고객인가.
좋은 고객이 많은 세일즈맨의 실적은 당연히 좋다. 그래서 어떤 사람들은 부진이유를 자신의 성장 배경이나 학연, 지연 등에서 찾는다. 이런 사람들은 평생 학연과 지연을 탓하면서 살기 마련이다. 좋은 고객은 좋은 세일즈맨을 찾는다. 흔히 능력있는 세일즈맨이 구매력이 높은 고객을 찾아 자신의 판매루트로 만든다고 생각한다. 틀린 말은 아니다.
그러나 자세히 보면 항상 고객은 세일즈맨의 꼭대기에 앉아 있다는 것을 알게 된다. 결국 세일즈에서 성공한다는 것은 유능한 고객의 면접시험에 통과할 수 있도록 준비하고 시험에 우수한 성적으로 합격한다는 것을 뜻한다. 처음 세일즈활동을 시작하는 사람들은 이 점을 이해하기 어려우나 오랜 기간 자신의 활동을 검토해 보면 틀림없는 사실이란 것을 알 수 있다. 당신을 성공하게 만드는 사람은 고객이다. 그리고 그 고객으로 하여금 당신을 성공하게 만드는 사람은 당신이다.
6. 당신은 장거리선수인가, 단거리선수인가.
결론부터 말하자면 단거리선수 체질은 세일즈맨으로는 적합치 않다. 나태함과 게으름도 문제지만 장기적 목표를 염두에 두지 않고 무리하는 것은 더욱 큰 문제다. 한번 불붙으면 화끈하지만 뒷심을 발휘하지 못하는 “고추장 스타일”은 장기전에서 승리해야 하는 고급 세일즈 전투에서는 성과를 거둘 수 없어서다.
세일즈맨으로 성공하려면 매일 매순간 목표를 재점검하고 치밀한 전진을 위해 계속 노력해야 한다. 그렇지 못해 고생은 고생대로 하고 성과도 거두지 못하는 세일즈맨이 한둘이 아니다. 그들은 남들만큼 열심히 했는데도 성과가 없다며 결국에는 운이나 팔자 운운한다. 이는 대부분 뒷심 부족이 원인이다. 어떤 경우는 98%까지 해놓고 나머지 2%를 하지 않아 결과를 남에게 빼앗기는 일도 많다.
고객이 비싼 상품을 사기 위해 눈에 보이지 않는 긴 과정을 거치는 것은 당연하다. 결국 최후의 승자가 되려면 계획을 잘 세우고 끝까지 기다릴 수 있어야 한다. 유명한 세일즈맨일수록 별로 움직이지 않는 것 같은데도 성과가 좋은 것은 바로 이 때문이다. 그들은 고객이 언제쯤 구매를 결정할 것인지를 알고 그 때까지 기다릴 줄 안다.
세일즈맨으로 성공하려면 이렇게 여섯 가지 질문을 자신에게 던져봐야 한다. 그리고 이 가운데 네 개가 자신과 같다면 주저말고 세일즈의 세계가 도전해봄 직하다. 만일 세개만 같다면 자신의 장래를 신중히 다시 생각해야 한다.
세일즈는 무조건 열심히 한다고 결과가 나오는 게 아니다. 과거 20,30년 전에는 그럴 수도 있었으나 지금은 그렇지 않다. 상품은 풍부해졌고 세일즈맨의 경쟁도 치열해졌다. 게다가 소비자는 날로 힘이 세지고 현명해지고 있다. 세일즈맨이 되기 전에 먼저 자신에게 물어보라. 나는 세일즈맨인가를.
<한국 자동차 판매(주)대표 김연중-기네스북 10년 연속 자동차판매왕 기록보유자>
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궁금함 |
문득 떠오르는 질문이 있는데요...
우리나라에 '판매왕'이라고 붙은 사람이 도대체 몇 명이나 될까요????? -_-ㅋ |
2005-05-06
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