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[필요 없다]라는 말 속에는 10가지의 이유가 있다 |
| 작성자 |
Salesmania |
왜 필요 없는지를 질문 해보자.
"[오늘은 그만해 둡시다]라고 구매 담당자는 말합니다. 저는 한순간 당황한 기색을 감출 수가 없었습니다. 그러나 여기서 물러서면 사나이 체면이 말이 아니라는 생각이 들었습니다. 적어도 ○○사의 Top 세일즈맨인 저입니다. 다음 순간 [아! 그렇지. 그것을 한번 써보자!]라고 떠오른 것이 [구매 담당자의 진심]이었습니다.
그렇다면 어느것부터 실행해볼까. 상대의 표정 등을 종합적으로 판단해 보니 [돈이 없어서 살 수 없는]것 같았습니다. 그래서 [부장님, 매출 성장 고민은 어느 지점이나 마찬가지입니다. 이럴 때에 오히려 적극적인 대책을 취해보시지 않겠습니까. 이번 납품물량의 대금지불은 특별히 다음 달 매입으로 잡아 드리겠습니다.]라고 상황을 고려하여 앞뒤 말을 짜 맞추어 보았습니다. 조금 어려웠지만 상담은 성공리에 수주로 연결되었습니다.”
고객의 [필요 없다]라는 말에는 아래 항목의 [구매 담당자의 진심]에 나타나 있듯이 10가지의 이유가 있습니다. 상대방이 [필요 없다]라고 말한다면 [아, 그러세요? 그럼 다음 번에 부탁 드리겠습니다] 라고 말하는 세일즈맨은 이제 졸업식을 치뤄야합니다.
고객이 [필요 없다]라고 말한다면 왜 필요 없는지를 찾아내고, 경우에 따라서는 첫번째부터 하나하나 질문 하는 정도의 마음가짐으로 끈기 있게 대처하도록 합시다.
● 구매 담당자의 진심 ●
1.지금 당장은 필요 없다
2.돈이 없어서 살 수 없다
3.이미 발주해 버렸다
4.비싸서 살 생각이 없다
5.경쟁사에서 살 생각을 하고 있다
6.영업맨이 맘에 들지 않아서 거절했다
7.아직 관심이 없다
8.메이커가 맘에 들지 않는다
9.디자인이 맘에 들지 않는다
10.전혀 살 마음이 없다
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