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| 작성자 |
Salesmania |
고객을 만나기 바로 직전에 느끼는
방문 공포증의 원인은
사람을 만나는 데에서 느끼는 대인공포증과는 다릅니다.
영업사원의 방문공포증은
내가 뭘 팔기 위해서 방문한다는 자가당착에서 발생합니다.
내가 뭘 팔기위한 목적으로 낯선 사람을 만나는 것 때문에
그 사람이 나를 거절하면 어쩌나…
나는 장돌배기 장사꾼인가…
다른 사람들이 나를 그렇게 보는 건 아닐까…하는
자기만 느끼는 어리석은 감정입니다.
그 사람은 이 영업사원이 방문공포증을 느끼고 왔다는 사실도 모릅니다.
일단 그 사람은 영업사원에게 관심도 없으니까요.
해결책은…
1. 처음 방문할 때 뭘 팔려고 하지 마십시오.
상품 이야기는 꺼내지도 마십시오.
내가 뭘 팔려고 해도 사야 할 사람이 안사면 못 팝니다.
살 사람은 내가 사라고 하지 않아도 삽니다.
모르는 낯선 사람한테는 아무 것도 사지 않습니다.
이 사람이 안 사면 어쩌나, 꼭 팔아야 한다는 내 자신의 강박관념을 버리십시오.
자신에게 물어 보십시오.
처음 본 영업사원한테 내가 잘 대해준 적이 있는지...
나를 찾아온 낯선 영업사원을 내가 반겨 맞이한 적이 있는지…
처음 보는 영업사원한테 호기심, 관심 같은 걸 가져 본 적이 있는지...
그 사람한테서 많은 돈을 주고 뭘 산 적이 있는지.
2. 방문의 목적이 분명해야 합니다
그러니까 처음 방문할 때는
사람을 사귀려 찾아 간다는 수준으로 방문목적을 낮추십시오.
얼굴을 익히러 간다.
그곳의 분위기를 익히러 간다.
거절 당하는 거 연습하러 간다.
영업사원을 어떻게 대하나 알아 보러 간다.
사람들이 내 첫인상을 어떻게 평가하는지 느끼러 간다.
이런 마음으로(방문목적을 가지고) 찾아 가십시오.
가벼운 마음으로 찾아 가는 겁니다.
뭘 팔기 위한 방문은 두 번째 방문 이후로 미루어 두십시오.
그 다음에 방문하면 방문공포증은 줄어듭니다. 일단 안면이 있으니까요.
방문판매의 경우 한 고객을 여러 번 방문해야 판매가 이루어지는 사실을 명심하십시오.
영업은 성실과 노력이 필요합니다.
한 번에 찍어 넘어 갈 나무 없고, 그런 도끼도 없습니다.
그런 도끼라면 방문공포증을 느끼지도 않습니다.
단 한 번의 노력으로 성과를 얻으려고 하는 조급증을 버리십시오.
딱 한 번 만나서 그자리에서 바로 결혼식을 올리고 첫날밤 작업들어가는 남녀는 인류역사상 불가사의한, 정말 엽기커플 아닐까요?
3. 사전에 방문약속을 하고 만나십시오.
미리 전화를 걸어 그 사람에게 만날 약속을 했다면 방문공포증은 없어집니다.
다만 만나서 어떻게 할 것인가에 대한 고민이 생깁니다.
(이 방법은 돌입방문 영업형태에는 맞지 않습니다.)
4.영업을 단발적인 사냥으로 하지말고 장기적인 농경형으로, 프로세스에 따라 진행하십시오.
첫번째 방문 : 나의 우수한 씨앗을 받아 들일 비옥한 땅인지 점검하려 간다.
두번째 방문 : 씨앗을 뿌리기 위한 방해물을 제거하려 간다.
세번째 방문 : 씨앗을 뿌릴 자리를 마련하러, 구멍을 파러 간다.
네번째 방문 : 씨를 뿌리러 간다.
다섯번째 방문 : 물을 주기 위해 간다..
....
몇번째 방문 : 싹이 텄나 보러 간다.
첫번째 방문 부터 싹을 트게 하고 꽃을 피우고 열매를 맺게 하는 작업을 한꺼번 다 하려고 덤비니까 너무 힘들어지는 겁니다.
단 한 방에 사냥감을 때려잡을 심산으로 문을 두드리니까
빗나가면 어쩌나, 이놈의 사냥감이 놀라 도망가지나 않을까 걱정인 거죠.
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